如何做好數(shù)控機床的銷售工作？(第壹遍，共二遍）

 

 從當前國內數(shù)控機床設備行業(yè)的市場結構來看，大致可分為四類：進口或合資企業(yè)、國內大型國有企業(yè)、國內大型民營企業(yè)、各地小型生產廠。中低端產品市場則是國內企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。中低端產品市場則是國內企業(yè)集中角逐的舞臺，競爭者眾多且產品同質化程度極高，已經(jīng)進入了完全競爭的態(tài)勢。這種轉變是在市場總需求量增大的表象掩蓋下逐步進行的，而且在實際市場運作中常常會出現(xiàn)困惑。

　　2000年之前，中國中端數(shù)控機床的市場主要被臺灣的品牌所搶占。倘若事先通過離線的模糊化，模糊推理決策及反模糊化，取得一張模糊控制表，然后將此表放在單片機中。如臺灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。臺灣產品由于技術實力強，性能穩(wěn)定，且進入內地市場較早，在很長一段時間都是炙手可熱，占據(jù)了中國市場近6成的市場份額，銷售十分看好。從2000年起，國內許多具有一定實力的民營企業(yè)逐步加入這個領域，2000年以后，大量的數(shù)控機床品牌紛紛加入競爭，質量上比較同質化，市場競爭日趨激烈。

　　在這種背景下，以盛世六合資深顧問汪英澤為首的專家團隊將國內數(shù)控機床企業(yè)運作模式的分析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中的國內企業(yè)提供借鑒。

　第壹部分國內數(shù)控機床企業(yè)常用運作模式

　　一、國內數(shù)控機械區(qū)域開發(fā)實行承包制、底價制

　　1、企業(yè)內部底價銷售：這是不少數(shù)控機床企業(yè)采用的方式，公司根據(jù)產品實際成本和合理生產利潤提供給代理商，代理商在此基礎上加價出售，差價部分扣除稅收和費用后作為代理費返還乙方。中國是機床制造大國但不是機床強國，2010年，中國出口值占產值的比重僅為8。代理商大多利用各種方法在當?shù)卮蟾汴P系活動，以此來獲得信息甚至訂單。

　　2、企業(yè)內部費用承包，費用型銷售模式：數(shù)控機床企業(yè)對分支機構實行費用承包體制，制定銷售目標，費用按一定比例從銷售回款中提取，其特點是費用的使用完全由分支機構支配，有助于提高分支機構的積極性，但容易引發(fā)業(yè)務員的短期行為。

　二、分離的銷售組織模式

　　1、總部職能與分部和代理商職能脫節(jié)，缺乏專業(yè)支持：數(shù)控機床行業(yè)管理職能基本上都在總部，而分部的管理職能非常單一，往往一個地區(qū)只有一個人，根本無法承擔管理職能，只是單純的業(yè)務職能，在管理上無法與總部職能對接。

　　2、整體推廣與個體推廣脫節(jié)，依靠個人（企業(yè)的業(yè)務員或者代理商的業(yè)務員）之力：由于職能的不對應，數(shù)控機床企業(yè)的整體推廣和區(qū)域的個體推廣不能有效配合，往往只能依靠業(yè)務員的個人之力和代理商開展推廣。

　

　三、以人際關系為核心的客戶管理

　　1、專業(yè)銷售特點：這是由數(shù)控機床的專業(yè)性所決定的。

　　2、減少費用投入：利用個人關系開展推廣對國內數(shù)控機床企業(yè)來說是最便利的方式，不需要大量的費用投入，而投資在個人身上的資金基本上都是變動費用，包括提成、差價等，要到產品賣出去后才會產生，企業(yè)自然愿意以此來調動業(yè)務員的積極性。

　　3、供過于求，競爭激烈：由于數(shù)控機床企業(yè)在產品本身和品牌建設上都缺乏優(yōu)勢，可以利用的就只有價格和人員推廣，而最核心的還是依靠與客戶采購辦事人員的人際關系來達成銷售的目的，在競爭激烈的環(huán)境中，業(yè)務員的個人溝通技巧就成為舉足輕重的因素。

　　4、帶金銷售推廣：用戶內部利益需求，由于客戶采購辦事人員需要得到額外的利益，使人際溝通成為很佳的方式，從而也帶動企業(yè)以此為核心來構建整套推廣體系，國內數(shù)控機床企業(yè)的問題在于過度依靠個人的人際溝通方式，而往往使其成為了單一的推廣方式。2015年的風帆已然揚起，五金企業(yè)也需在這一片利好的形勢下積極進取，以達到新一年的預期目標。而形成了一對一的溝通方式，給帶金銷售的實施提供了可能性。部分數(shù)控機床企業(yè)也會采用專業(yè)推廣會的形式，但缺乏系統(tǒng)性，不能堅持做下去，因此效果也比較有限。

　

數(shù)控車床對比一般車床的優(yōu)勢

  

1.精度優(yōu)勢  

一般車床靠齒輪和一般絲杠螺母傳動。因為各運動副間存在空隙，加上手藝操作不精，因而重復精度較低。一般車床丈量時需泊車后手藝丈量，丈量差錯較大。  

雙鴻數(shù)控車床靠驅動電機股動滾珠絲杠傳動。滾珠絲杠通過預拉伸裝置后有過盈量，傳動無空隙，精度主要靠機床自身和程序確保。在加工過程中能夠通過編碼器進行方位丈量，能夠抵償?shù)毒吣p及其他緣由發(fā)生的差錯。所以加工質量好，精度安穩(wěn)。

  

2.批量出產功率優(yōu)勢  

一臺一般車床需求一個嫻熟的操作工人。因為運用手動三爪卡盤，而且丈量時有必要泊車后手藝丈量，加工功率低下。  

在批量出產、運用液壓卡盤或繃簧夾頭夾緊工件的前提下，一個不明白任何技能的工人能夠至少一起操作兩臺數(shù)控車床。出產功率是運用一般車床的4倍以上。  

合格率優(yōu)勢  

一般車床因為是手藝操作，人為影響非常大，一旦操作工的身體狀況欠安或許思維不會集，商品廢品率會急劇上升。  

 

數(shù)控車床根本靠設備來確保加工精度，操作工根本只起到裝卸工件和開關的效果，人為影響很少，所以商品合格率比較高。  

 

3.收購本錢較高  

相同標準的數(shù)控車床的報價是一般車床的1.5倍以上。但老金人為跟著數(shù)控系統(tǒng)報價的降低，數(shù)控車床本錢上的下風會越來越小。  

單件加工本錢當前較高  

當前的雙鴻數(shù)控車床比一般車床布件加工的出產本錢要高時不爭的現(xiàn)實。但若是通過改善，數(shù)控車床在單件出產的本錢和功率上也將優(yōu)于一般車床。  

高中端數(shù)控車床研發(fā)與發(fā)展必須有所作為？

國外的高中檔數(shù)控車床制造商，以及高中檔車床零部件制造商，無不是有數(shù)控車床的積淀和雄厚的研發(fā)力量作為保障。而我國數(shù)控車床之所以落后，也正是因為研發(fā)方面缺乏作為。

　 即使是最簡單的零件，一旦要用在精密數(shù)控車床上，都必須達到一定的精密程度。比如說軸承，其性能的提升依賴于對材料、加工技術、摩擦磨損、潤滑、密封、接觸力學和彈塑性形變等方面的深入研究，而且需要高精密的加工設備和檢驗設備。

　　正因為如此，高好質量國貨的質量表現(xiàn)常常弱于國外。比如在數(shù)控車床的動力中心電車的表現(xiàn)上，國內產品轉動不夠平滑，更容易發(fā)熱，而且也更容易出故障。

　　而數(shù)控車床所需要的功能零部件，比如軸承、擺頭還有光柵，國內都處于起步階段，造不出一流水準的產品。而最常見的絲杠、導軌、刀具等部件，優(yōu)質的貨品也需要進口。

　  之所以如此，根據(jù)報告分析，一方面是因為國內購買車床的用戶對精度和質量要求較低，使高中檔車床缺乏市場需求。用戶在技術改造時也傾向于資金較低的投入。而車床制造廠在訂單充足時往往顧不上研發(fā)，訂單減少時又無力研發(fā)。 　

　　有專家認為，我國企業(yè)對短期利益過度重視，短期利益成為企業(yè)決策和資源配置的主要依據(jù)。只有直接影響訂單數(shù)的時候，企業(yè)才有決心來解決問題，而因為時間緊迫，也基本不可能使產品得到實質的提升。

　　另一方面，人才也是一個瓶頸。我國企業(yè)的研究人員往往對自己手頭上的工作比較熟悉，但在基礎研究方面積累很少，而且知識面也窄，對技術問題的認識停留在表面，缺乏解決難題的能力。