在營(yíng)銷(xiāo)推廣中，我們常說(shuō)“內(nèi)容為王，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”。這里所說(shuō)的“內(nèi)容與體驗(yàn)”，指的便是對(duì)購(gòu)買(mǎi)理由的顯而易見(jiàn)的表達(dá)與直擊人心的感受。
面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象，信息透明化的現(xiàn)狀，大而全的購(gòu)買(mǎi)理由是難以被消費(fèi)者接受和認(rèn)同的。那么如何給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由呢？東莞莫卡購(gòu)用案例告訴您，一個(gè)無(wú)法拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由由以下四點(diǎn)構(gòu)成。
1、給誰(shuí)用
“給誰(shuí)用”的準(zhǔn)確表述方式應(yīng)當(dāng)為：我的產(chǎn)品能為正在面對(duì)X問(wèn)題困擾(或期望獲得X種改變)的X面齡段的男性(或女性)解決XX問(wèn)題，他們通常生活在X地，從事X種工作，習(xí)慣于在X處購(gòu)物消費(fèi)……。
如果你能將給誰(shuí)用按照上面的方式全部表述出來(lái)，東莞莫卡購(gòu)認(rèn)為您的新產(chǎn)品至少已經(jīng)獲得了50%的成功機(jī)會(huì)，即使快速試錯(cuò)，也不會(huì)跑偏。
2、為什么用
以某面膜產(chǎn)品為例，“為什么用”的準(zhǔn)確表示方式：我們的面膜中采用了XX專利技術(shù)，能促進(jìn)細(xì)胞生長(zhǎng)的速度，使肌膚時(shí)刻都有充滿活力的新細(xì)胞補(bǔ)充，從而實(shí)現(xiàn)緊致、光滑、有彈性的效果，展現(xiàn)迷人的自信。(模擬，不嚴(yán)謹(jǐn))
3、什么情景下用
我很推崇“怕上火喝王老吉”、“渴了、累了喝紅牛”、“白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡的香”這類購(gòu)買(mǎi)理由，原因有三：
1)準(zhǔn)確的將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)融入到消費(fèi)者的生活，便于消費(fèi)者理解和記憶;
2)便于消費(fèi)者在產(chǎn)生需求時(shí)進(jìn)行情景帶入，易于產(chǎn)生聯(lián)想;
3)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)建難以逾越的壁壘。
4、都有誰(shuí)在用
聯(lián)系員、內(nèi)行或推銷(xiāo)員不一定是明星、專家(如果是更好)，但一定要是真實(shí)的。有時(shí)間、有地點(diǎn)、有人物、有情節(jié)的故事，人們往往是最具有說(shuō)服力的。
東莞莫卡購(gòu)建議您邀請(qǐng)更多的普普通通的消費(fèi)者在試用產(chǎn)品后，講出來(lái)自己的故事，然后用這些故事，成為新產(chǎn)品忠實(shí)的擁泵者，向更多的潛在消費(fèi)者吹響集結(jié)號(hào)。