當(dāng)任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)面臨消費(fèi)快速增長(zhǎng)時(shí)，

都會(huì)帶來(lái)行業(yè)的深刻變革，而銷(xiāo)售渠道作為連接、溝通產(chǎn)消(生產(chǎn)消費(fèi))的中介，在市場(chǎng)變革中所受影響往往大，誰(shuí)掌握了通路，誰(shuí)就可能占領(lǐng)握市場(chǎng)。

　　建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷(xiāo)售業(yè)形態(tài)，以迅雷不及掩耳之勢(shì)遍及大江南北。目前，門(mén)窗等建材產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道眾多，可謂八仙過(guò)?！黠@神通。對(duì)于買(mǎi)了房子急于裝修的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，選擇余地很大。但選擇多了，是好事也是壞事。解析木門(mén)專(zhuān)賣(mài)店的“牌”現(xiàn)象北京的李女士反映，她十一打折促銷(xiāo)期間購(gòu)買(mǎi)了某品牌成套木門(mén)產(chǎn)品，安裝之后才發(fā)現(xiàn)木門(mén)并非同一品牌產(chǎn)品，因?yàn)橐呀?jīng)安裝使用無(wú)法退貨。好在可以貨比三家，買(mǎi)到性?xún)r(jià)比較高的商品。而不好的方面是增加了消費(fèi)者選擇的難度，容易讓人眼花繚亂。

　　為了讓消費(fèi)者對(duì)各種建材銷(xiāo)售渠道有一定的了解，筆者走訪了部分知名建材廠家，對(duì)當(dāng)前建材市場(chǎng)上的各類(lèi)建材銷(xiāo)售渠道進(jìn)行了總結(jié)。目前，建材類(lèi)商品的銷(xiāo)售渠道主要分傳統(tǒng)的建材銷(xiāo)售渠道和新興的建材銷(xiāo)售渠道兩種。

　　門(mén)窗等建材產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道向多元化趨勢(shì)發(fā)展

　　傳統(tǒng)的建材銷(xiāo)售渠道：

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商

　　許多門(mén)業(yè)品牌都在利用專(zhuān)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商代理。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)從事銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，(當(dāng)然，有的經(jīng)銷(xiāo)商也有自己的自有品牌)，以代理別人的品牌為主要經(jīng)營(yíng)方式，是門(mén)業(yè)生產(chǎn)廠商拓寬經(jīng)營(yíng)渠道的一個(gè)重要選擇;其優(yōu)點(diǎn)是專(zhuān)門(mén)從事銷(xiāo)售工作，了解市場(chǎng)需求，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)擴(kuò)張成本較小，但這種方式也有很大的缺陷;比如，品牌展示的種類(lèi)不夠多，管理上比較混亂，不便于廠商統(tǒng)一市場(chǎng)戰(zhàn)略;在推薦產(chǎn)品時(shí)往往受利益驅(qū)動(dòng)較大，只推薦折扣較大的產(chǎn)品，而不是真正從消費(fèi)者和廠家角度考慮問(wèn)題。鑒于當(dāng)時(shí)工期較緊，就有人提出偏差大就大一點(diǎn)，能否等到后期再補(bǔ)救。

　　直營(yíng)店

　　也稱(chēng)專(zhuān)賣(mài)店，是由門(mén)業(yè)生產(chǎn)廠家自己建立的銷(xiāo)售渠道。直營(yíng)店的特點(diǎn)在于管理規(guī)范，門(mén)窗產(chǎn)品品牌展示比較面。因?yàn)槭巧a(chǎn)廠家自己的店面，在經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)活動(dòng)上也較為規(guī)范統(tǒng)一，是目前各大門(mén)業(yè)品牌主要依賴(lài)的銷(xiāo)售渠道之一。

　　建材超市

　　隨著東方家園、居然之家、紅星美凱龍等一批建材超市的崛起，建材超市的概念逐漸深入人心。建材超市的特點(diǎn)在于統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一管理，價(jià)格透明，購(gòu)物環(huán)境較好，但仍存在配、送貨較難等問(wèn)題。

　　設(shè)計(jì)師推薦

　　消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)建材類(lèi)商品時(shí)，在很大程度上受設(shè)計(jì)師影響，所以門(mén)業(yè)廠商往往會(huì)通過(guò)裝飾公司和設(shè)計(jì)師推薦自己的品牌。許多大型裝飾公司因?yàn)樽约耗苡绊懙较M(fèi)者對(duì)商品的選購(gòu)，往往能從廠商那兒拿到較高的返點(diǎn)、折扣。而在新零售的銷(xiāo)售場(chǎng)景中，電商平臺(tái)的重要性將會(huì)降低，而線上業(yè)務(wù)和線下業(yè)務(wù)也將進(jìn)行融合，通過(guò)物流和倉(cāng)配環(huán)節(jié)將讓網(wǎng)絡(luò)電商與實(shí)體零售成為一個(gè)整體，借助大數(shù)據(jù)的積累從而給消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。因此，裝飾公牌到底有多大可信度，還不好說(shuō)。

門(mén)窗行業(yè)發(fā)展一路風(fēng)雨一路艱難，越是發(fā)展行業(yè)所面臨的選擇也就更多，就渠道而言在互聯(lián)網(wǎng)的逼迫下各門(mén)窗企業(yè)已經(jīng)將渠道無(wú)限細(xì)分，但當(dāng)下門(mén)窗企業(yè)線上模式還在探索，那么線下渠道仍是未來(lái)的主要戰(zhàn)場(chǎng)，當(dāng)下分銷(xiāo)渠道眾多，企業(yè)還是需要謹(jǐn)慎覺(jué)之。

　　單渠道和多渠道

　　當(dāng)企業(yè)全部門(mén)窗產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門(mén)市部銷(xiāo)售，或全部交給經(jīng)銷(xiāo)商，稱(chēng)之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道;在有些地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)，在另一些地區(qū)多家分銷(xiāo);對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)用長(zhǎng)渠道，對(duì)生產(chǎn)資料市場(chǎng)則采用短渠道等。如今自媒體的地位漸漸超越傳統(tǒng)媒體，門(mén)窗企業(yè)也紛紛利用微信、微博進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，在剛開(kāi)始的黃金幾年里，門(mén)窗企業(yè)確實(shí)收益不少，可隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，門(mén)窗企業(yè)即使采用微信、微博這種新型營(yíng)銷(xiāo)模式也無(wú)力改變“走下坡路”的局面。對(duì)于門(mén)窗行業(yè)來(lái)說(shuō)，多渠道營(yíng)銷(xiāo)是就目前狀況最為有效擴(kuò)充市場(chǎng)的手段。

　　直接分銷(xiāo)渠道

　　直接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù)，沒(méi)有中間商介入。直接分銷(xiāo)渠道的形式是：門(mén)窗企業(yè)——消費(fèi)者。直接渠道是門(mén)窗分銷(xiāo)的主要類(lèi)型。門(mén)窗企業(yè)在各大賣(mài)場(chǎng)設(shè)門(mén)店是最為常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)方式，但是現(xiàn)在就市場(chǎng)而言，賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)不構(gòu)成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　寬渠道與窄渠道

　　渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷(xiāo)面廣，稱(chēng)為寬渠道。如整個(gè)門(mén)窗行業(yè)來(lái)說(shuō)由多家批發(fā)商經(jīng)銷(xiāo)，又轉(zhuǎn)賣(mài)給更多的零售商，能大量接觸消費(fèi)者，大批量地銷(xiāo)售產(chǎn)品。10月5日上午10時(shí)許，省重點(diǎn)工程——豫機(jī)城際鐵路盾構(gòu)一標(biāo)項(xiàng)目工地，巨型龍門(mén)吊正吊起重達(dá)13噸的管片，緩緩送入地下隧道坑口。企業(yè)使用的同類(lèi)中間商少，分銷(xiāo)渠道窄，稱(chēng)為窄渠道，它一般適用于專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或貴重耐用的消費(fèi)品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷(xiāo)。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷(xiāo)，但市場(chǎng)分銷(xiāo)面受到限制。

　　間接分銷(xiāo)渠道

　　間接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù)，中間商介入交換活動(dòng)。門(mén)窗間接分銷(xiāo)渠道的典型形式是：門(mén)窗廠商——經(jīng)銷(xiāo)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者(少數(shù)為團(tuán)體用戶(hù))現(xiàn)階段，我國(guó)總體門(mén)窗市場(chǎng)的需求還是有一定空間的，市場(chǎng)潛力還可以繼續(xù)挖掘，且多數(shù)門(mén)窗的市場(chǎng)正逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。與此同時(shí)，對(duì)于門(mén)窗產(chǎn)品的銷(xiāo)售，市場(chǎng)調(diào)節(jié)的比重已顯著增加。多元化的招商渠道由于門(mén)窗行業(yè)的成熟度不高，門(mén)窗市場(chǎng)的占據(jù)勢(shì)力尚保持著均衡，所以任何門(mén)窗企業(yè)，都抱有一顆站于行業(yè)金字塔頂端的決心，可是美好愿望的實(shí)現(xiàn)都需要付諸實(shí)際行動(dòng)，招商眾望所歸地成為實(shí)際行動(dòng)中的排頭兵。因此，如何利用間接渠道使自己的門(mén)窗產(chǎn)品廣泛分銷(xiāo)，已成為現(xiàn)代門(mén)窗企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)所研究的重要課題之一。

　　門(mén)窗行業(yè)線下渠道模式分析

　　門(mén)窗企業(yè)正遇到市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸，要想長(zhǎng)期存在下去，進(jìn)行多渠道營(yíng)銷(xiāo)和渠道管理已成為不可變更的事實(shí)。當(dāng)然，門(mén)窗行業(yè)的發(fā)展前景還是明朗的，各大門(mén)窗企業(yè)必須在探索中不斷前進(jìn)，摸索出適合自己的發(fā)展道路。

“空調(diào)房里是管不出高質(zhì)量的，只有到了施工的第線，才能找到解決問(wèn)題的好方法。”說(shuō)這話時(shí)，北京建工集團(tuán)城市副中心行政辦公區(qū)A2工程的質(zhì)量總監(jiān)王飛，剛從工地上走了圈回來(lái)。曬得發(fā)燙的施工場(chǎng)地讓現(xiàn)場(chǎng)施工變得更加辛苦，施工單位也針對(duì)性的調(diào)整了作業(yè)時(shí)間，盡量減輕大家的勞動(dòng)強(qiáng)度。質(zhì)量員，就是一個(gè)工程的質(zhì)量“守門(mén)人”，而作為質(zhì)量總監(jiān)的王飛，不看交情地行使著“一票否決權(quán)”，為的就是能建出一個(gè)百年好建筑。

一紙調(diào)令，“借”來(lái)“智多星”

一張圓臉上，架著一副窄邊眼鏡，說(shuō)話時(shí)語(yǔ)速不疾不徐，發(fā)出“兒”的尾音時(shí)還會(huì)把舌頭卷起來(lái)?！澳幌袷潜狈饺搜?。”見(jiàn)面一眼，記者就感覺(jué)對(duì)面不像是一個(gè)在北方生活了多年的人。

“對(duì)，我是江蘇人，這是第次來(lái)北京?！闭f(shuō)起家鄉(xiāng)，王飛先是不自覺(jué)地露出了牙齒，沒(méi)一會(huì)兒又沉默了下去。

“大家伙兒都知道，這位是我們從宜興臨時(shí)‘借’來(lái)的‘智多星’?！表?xiàng)目書(shū)記介紹，由于A2項(xiàng)目體量大，質(zhì)量員人手一直不足，一位質(zhì)量員日常要做其他項(xiàng)目三倍的工作量。2016年下半年，隨著副中心提出要按照魯班獎(jiǎng)的質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)組織施工行政辦公區(qū)，項(xiàng)目部臨時(shí)申請(qǐng)，才等來(lái)了這位生在南方、工作在南方的質(zhì)量總監(jiān)。一方面，網(wǎng)絡(luò)上門(mén)窗的質(zhì)量很難得到保證，在不能實(shí)際接觸的情況下無(wú)法僅通過(guò)產(chǎn)品簡(jiǎn)介進(jìn)行商品選擇。“因?yàn)樗弦粋€(gè)項(xiàng)目——宜興文化中心就是一個(gè)魯班獎(jiǎng)工程，申報(bào)工作都是由他負(fù)責(zé)的，很有經(jīng)驗(yàn)了。”

“領(lǐng)導(dǎo)一開(kāi)始和我說(shuō)時(shí)，我也猶豫過(guò)，可后來(lái)一想，既然這里需要我，那就來(lái)吧?！?016年9月24日，宜興文化中心工程正式完工。10月3日，國(guó)慶假期開(kāi)始剛兩天，王飛就坐上了從宜興到北京的高鐵列車(chē)。隨著廈深鐵路汕頭聯(lián)絡(luò)線建設(shè)的節(jié)節(jié)推進(jìn)，服務(wù)動(dòng)車(chē)進(jìn)汕的汕頭火車(chē)站綜合客運(yùn)樞紐首期工程施工任務(wù)也日趨緊張?！傲熊?chē)駛出車(chē)站的時(shí)候，我把背包打開(kāi)一看，里面全是女兒給裝的零食，挺沒(méi)出息的，一下子就哭了?！?

從北京南站奔到副中心，簡(jiǎn)單收拾了一下行李，當(dāng)天夜里11點(diǎn)，王飛就開(kāi)始工作了。“記得當(dāng)時(shí)是組織底板驗(yàn)收，一個(gè)部位一個(gè)部位地驗(yàn)，一塊底板花了兩個(gè)多小時(shí)的時(shí)間。我就知道，這個(gè)工程的質(zhì)量要求特別嚴(yán)格，必須趕緊適應(yīng)?！?

南方人次到北京，夏天的高溫還不可怕，王飛說(shuō)，他最不適應(yīng)的是北方的冬天，空氣干燥，人總在暖氣屋子里呆著，他的皮膚在去年冬天出現(xiàn)了一個(gè)多月的干裂。

當(dāng)時(shí)說(shuō)“不”的時(shí)候，壓力也很大

從土建施工、機(jī)電安裝，到幕墻施工、工程內(nèi)裝，在工程的每一個(gè)階段，都能看到質(zhì)量員的身影。

綜合性大型購(gòu)物中心逐漸受到品牌家居企業(yè)的歡迎。越來(lái)越多的木門(mén)品牌選擇入駐綜合性大型購(gòu)物中心來(lái)拓展銷(xiāo)售渠道。對(duì)木門(mén)品牌而言，大型購(gòu)物中心既改變了傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)的一系列限制，有利于提升消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，同時(shí)也是品牌推廣的大好平臺(tái)。

　　綜合商場(chǎng)展示店驅(qū)動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

　　走進(jìn)廣州市白云萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，會(huì)發(fā)現(xiàn)這里并非僅是一個(gè)直接銷(xiāo)售家居產(chǎn)品的地方，顧客可以到展廳吃點(diǎn)心、喝咖啡、參與廚藝沙龍和智能家居互動(dòng)體感游戲等等，體驗(yàn)一站式家居定制帶來(lái)的居家享受。

　　綜合性購(gòu)物中心受青睞助力傳統(tǒng)木門(mén)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)

　　綜合性商場(chǎng)里提供服裝、餐飲、影院、早教中心等各類(lèi)龐雜的商品和服務(wù)，當(dāng)然也可以有木門(mén)等大型家居用品。商圈成熟、人群匯集、客流穩(wěn)定、多業(yè)態(tài)組合……這些優(yōu)勢(shì)顯然是傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)所不具備的。二、門(mén)窗企業(yè)中層不給力比沒(méi)有大將更可怕的是企業(yè)的中層沒(méi)有思想、十分無(wú)能。雖然這些客戶(hù)不一定全是木門(mén)廠商的目標(biāo)客戶(hù)，但能夠?qū)⒔?jīng)營(yíng)方式前置，通過(guò)一系列展示和體驗(yàn)改變過(guò)去“只靠導(dǎo)購(gòu)一張嘴”的銷(xiāo)售模式，是傳統(tǒng)木門(mén)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)的一種體現(xiàn)。

　　家居產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)“家”文化的延伸

　　木門(mén)等家居產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)“家”的概念，特別是隨著高新技術(shù)在家居領(lǐng)域的應(yīng)用，結(jié)合VR、5D、云端數(shù)控等新潮概念的智能家居正越來(lái)越強(qiáng)調(diào)對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)和親身體驗(yàn)。這種新的營(yíng)銷(xiāo)要求和商場(chǎng)里更為輕松多樣的購(gòu)物氛圍恰好相得益彰。所以，實(shí)際上商場(chǎng)里的家居體驗(yàn)店是一種家居延伸消費(fèi)，企業(yè)輸出的不僅是商品和服務(wù)，更是一種文化和理念，是一種把“家”文化放大和強(qiáng)化的體驗(yàn)。省水利廳認(rèn)為，邵陽(yáng)市農(nóng)村安全飲水建設(shè)力度之大、投資之巨、項(xiàng)目之多、進(jìn)展之快，為全省樹(shù)立了樣板。可以想象的是，當(dāng)入駐綜合性商場(chǎng)成為一種趨勢(shì)，也會(huì)改變傳統(tǒng)家居業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，也會(huì)倒逼木門(mén)企業(yè)更注重客戶(hù)體驗(yàn)和產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　雖然木門(mén)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心關(guān)鍵是始終如一的產(chǎn)品質(zhì)量，但營(yíng)銷(xiāo)手段的單一和落后卻在很大程度上束縛了行業(yè)的發(fā)展。從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)說(shuō)，成功的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的并不是產(chǎn)品，而是一種理念、一種需求，讓消費(fèi)者不僅認(rèn)可公司的某一款產(chǎn)品，而且認(rèn)可企業(yè)的文化與理念，成為企業(yè)品牌和文化的忠實(shí)“粉絲”;同時(shí)也可以使木門(mén)企業(yè)始終了解市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，這也正是企業(yè)不斷進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)的核心動(dòng)力。也有門(mén)窗品牌也推出了在微信朋友圈曬產(chǎn)品，就可以領(lǐng)現(xiàn)金紅包等形式的活動(dòng)。