一、成本核算是重中之重

1、任何的商業(yè)都離不開成本核算。往往有些賣家雖然產(chǎn)品詳情和介紹都做得很好，但會忽略客服這一塊。很多賣家的定價(jià)特別的簡單，那就是我進(jìn)貨多少錢，買是多少錢，然后減去快遞費(fèi)用、包裝費(fèi)用，余下的就是利潤，但是下來，盈利很少。因?yàn)樗鲆暳巳肆?、退換率、水電房租等一系列的成本支出。所以，在定價(jià)之間我們一定要去核算成本，制作一個表格出來，大家可以看下圖例子：

二、客戶的購買心理和對價(jià)格的理解

1、大部分賣家都有一個誤區(qū)，那就是單純的認(rèn)為客戶都是圖便宜。因此，直通車的人群溢價(jià)是在本身關(guān)鍵詞的人群上進(jìn)行細(xì)分管理而已。其實(shí)不是的，不管任何一個消費(fèi)層級的消費(fèi)者，他們買的基本都是“劃得來”、“值得買”。客戶會根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，確定自己買哪個價(jià)位的產(chǎn)品，所以，他們只是在某一價(jià)格區(qū)間里面，尋找“性價(jià)比”高的產(chǎn)品。他們還是看重的是產(chǎn)品的使用價(jià)值，而并不是單純的圖便宜。我們可以想一下自己的購物時(shí)的心里，仔細(xì)思考一下，就會明白這個道理。

2、一般的消費(fèi)者，尤其是工薪，都會避免購買貴或者便宜的產(chǎn)品，而會選擇相對穩(wěn)妥的中間路線。詳情頁的產(chǎn)品屬性完整度越高，新品標(biāo)簽越強(qiáng)，在產(chǎn)品上新時(shí)需明確產(chǎn)品屬性。這個現(xiàn)在是大多有一定消費(fèi)能力的賣家的一個習(xí)慣。打個比方，一個產(chǎn)品，一家賣150，一家賣100，一家賣50，那么消費(fèi)者會相對思考，150的肯定是暴利，會擔(dān)心自己買貴。而50的可能因?yàn)橘|(zhì)量不好，才這么便宜。而100的相對正常價(jià)格較容易獲得消費(fèi)者的選擇。

“休閑鞋”和“運(yùn)動鞋”，尤其是女款，很多的寶貝標(biāo)題中，都會同時(shí)有這兩個關(guān)鍵詞，但是大家同時(shí)去搜索一下這兩個詞：休閑鞋女 小白鞋、運(yùn)動鞋女 小白鞋，你會發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)的搜索結(jié)果頁面，重復(fù)的商品非常非常的少。

這說明什么問題？很簡單，你的寶貝在競爭“休閑鞋”這個關(guān)鍵詞和“運(yùn)動鞋”這個關(guān)鍵詞的時(shí)候，面臨的是兩類完全不同的競爭對手。直通車是為淘寶賣家量身定制的，按點(diǎn)擊付費(fèi)的效果營銷工具，實(shí)現(xiàn)寶貝的精準(zhǔn)推廣。那么這時(shí)候問題就來了，假如你原來是“休閑鞋”這個詞，后來你覺得運(yùn)動鞋好，就把“休閑鞋”換成了“運(yùn)動鞋”（注意，我這里僅僅是舉例，不是說你真的會這么換），那么就意味著你的競爭對手發(fā)生了變化。在休閑鞋的時(shí)候，本來你的優(yōu)勢還是比較明顯的，可以到了“運(yùn)動鞋”這里你就完全沒有優(yōu)勢了，那么你的搜索排名下滑是必然的。

這就跟你在你們學(xué)校跑步，100米一直是一名，但是把你放到全縣、全市、或者全國的時(shí)候，你可能是后一名。1、店鋪定位明確自己的店鋪定位，在產(chǎn)品上架時(shí)選對產(chǎn)品類目，如果在一開始就沒有選對產(chǎn)品類目就會被降權(quán)，更別提搶占首頁免費(fèi)流量了。因?yàn)槟愕母偁帉κ职l(fā)生變化了。對于下架時(shí)間的優(yōu)化其實(shí)也是這個道理，本來你在這個下架時(shí)間段是有不錯的權(quán)重的，但是給你換一個下架時(shí)間段的時(shí)候，你的競爭對手就變了，你的權(quán)重反而就沒了。

大家在線下逛街的時(shí)候，經(jīng)常會接收到別人派發(fā)的小傳單，那么面對這種小傳單的時(shí)候，大家一般的處理方法就是直接扔掉。此外可以鼓勵顧客收藏加購，等降權(quán)結(jié)束后，會得到意想不到的收獲。但是如果換到線上，這種局面是有可能得到改觀的。因?yàn)楫吘故翘摂M購物，大家在包裹到來之前，都會有一種期待感（只要是網(wǎng)上購物過的，很多人應(yīng)該都有這種感覺吧）。而這種期待感不僅僅體現(xiàn)在對商品的期待上，還會愛屋及烏的體現(xiàn)在對包裹里面每一個未知的東西的期待。

所以，這時(shí)候你把店鋪當(dāng)中的一些商品，做到一個精致的小宣傳冊上面，用不了多少錢，然后跟隨每一個包裹把小宣傳冊子放在里面去。但是這里我要強(qiáng)調(diào)的是圖片不僅僅只是創(chuàng)意圖，這是很多商家存在的一個誤區(qū)，他以為圖片就是如何去做高點(diǎn)擊率的創(chuàng)意圖，其實(shí)圖片最應(yīng)該的是從拍攝角度，搭配這些基本維度開始做好。消費(fèi)者收到后，很有可能就會對上面的某一件商品感興趣，然后二次回購，這個指標(biāo)對于搜索權(quán)重的提高幫助也是非常大的，因?yàn)樗阉饕孢@時(shí)候會覺得：給你一個流量，你利用的會更加充分。這適用于很多類目，尤其是某一特定人群的，比如母嬰用品、寵物用品等等，衣服、鞋子、包包等類目也可以用這個方法。