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如何持續(xù)的進(jìn)行核心訴求點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)？

短期引入明星可以達(dá)到拉新的目的，但要使用戶留存，并且將觀看數(shù)轉(zhuǎn)化為成交額，淘寶還需要一批屬于自己的主播。這群主播不僅是形象受歡迎，對(duì)行業(yè)有一定理解，談吐還需要無(wú)縫的引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。

1. 主播的培養(yǎng)

不同于才藝類主播，消費(fèi)類主播更注重引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買商品，算是一種全新的方式。【淘寶直播】設(shè)置一個(gè)可以量化等級(jí)的主播成長(zhǎng)體系，不同等級(jí)的主播可以獲取相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)；通過(guò)排位賽、流量浮現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)等激勵(lì)主播成長(zhǎng)。專門的電商經(jīng)濟(jì)公司也應(yīng)運(yùn)而生。

2. 引流

【淘寶直播】主打消費(fèi)，若只在自身平臺(tái)宣傳，產(chǎn)生的流量有限。所以，根據(jù)要求或自發(fā)，主播會(huì)同時(shí)在熱門的平臺(tái)進(jìn)行直播，然后再將流量引回【淘寶直播】，如李佳琦在【抖音】發(fā)布直播片段。

3.新的玩法

比起直接在店鋪購(gòu)買商品，【淘寶直播】有一個(gè)吸引購(gòu)買者的法寶——優(yōu)惠折扣。首先，來(lái)自阿里的補(bǔ)貼，或者和商家商量，主播會(huì)對(duì)商品進(jìn)行打折或發(fā)放限量的優(yōu)惠券。然后，直播營(yíng)造了一種“”的氛圍，商品數(shù)量有限，折扣限時(shí)，不立即下單就虧了。使得很多觀看的用戶，搶著購(gòu)買。而越是多人“”，氛圍就越是急迫，越多的用戶不三思就下單。形成銷售的良性循環(huán)。

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張庭多年不在演藝圈活躍的張庭，在商界可是納稅大戶，自創(chuàng)品牌、入局，各個(gè)風(fēng)口都占領(lǐng)過(guò)，直播帶貨這個(gè)當(dāng)下的行業(yè)，她也沒(méi)有錯(cuò)過(guò)。

今年6月10日，張庭在抖音開(kāi)啟了場(chǎng)直播，直播間累計(jì)觀看人數(shù)超1923萬(wàn)，訂單量115.98萬(wàn)，峰值在線人數(shù)49.80萬(wàn)，收獲音浪超268.1萬(wàn)，付費(fèi)人數(shù)超15.8萬(wàn)，終海報(bào)圖發(fā)布1.35億的驚人總銷售額，成功晉升新晉直播帶貨女王。

不過(guò)與其他明星直播產(chǎn)品不同的是，其他明星直播的產(chǎn)品大多數(shù)來(lái)自于淘寶，而張庭直播產(chǎn)品中，有超76%的產(chǎn)品來(lái)自京東平臺(tái)，也有業(yè)內(nèi)人士透露，京東還幫商家直接聯(lián)系張庭直播招商團(tuán)隊(duì)，坑位費(fèi)30萬(wàn)，傭金20%。

此后，張庭在抖音幾乎保持了一月一播的頻率，截止到現(xiàn)在共直播7場(chǎng)，其中有三場(chǎng)總銷售額過(guò)億，其余的場(chǎng)次的銷售額也均在千萬(wàn)以上，直接明星直播帶貨的賽道。

李誕今年李誕邀請(qǐng)羅永浩作為常駐嘉賓參加《吐槽大會(huì)》，似乎是某種巧合，或者互換各自的資源，羅永浩也邀請(qǐng)李誕跨界，做起了直播帶貨。

9月24日，李誕空降羅永浩的交個(gè)朋友直播間，這場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)四小時(shí)的直播首秀，老羅全程協(xié)助，兩人互相調(diào)侃，直播間笑聲不斷，變成了直播版的《吐槽大會(huì)》。

憑借著李誕、老羅兩人的高人氣，這場(chǎng)直播的終銷售額達(dá)到3853萬(wàn)，李誕的人氣直接空降抖音明星榜第八名，粉絲數(shù)截至25日上午已經(jīng)突破400萬(wàn)。

至此，李誕已經(jīng)直播帶貨五場(chǎng)，但每場(chǎng)銷售額在明星主播里并不算高。

近這段時(shí)間，在廣東拍戲，聚劃算一支大概10人的固定團(tuán)隊(duì)，會(huì)在廣州和杭州之間來(lái)回往返。直播間往往是臨時(shí)確定的場(chǎng)地搭建而成，在很短的時(shí)間內(nèi)，團(tuán)隊(duì)需要確定設(shè)備、燈光、網(wǎng)絡(luò)等問(wèn)題，在這過(guò)程中難免遇到挑戰(zhàn)。有一次場(chǎng)地剛剛裝修好，為了保證現(xiàn)場(chǎng)工作人員的健康，團(tuán)隊(duì)連夜放了洋蔥祛除異味。  

隨機(jī)應(yīng)變、靈活調(diào)整、看菜下飯……這也是為什么的直播間偶爾不再擁有客廳、廚房這樣的沉浸式場(chǎng)景，而是跟主流直播間類似——坐在背景板前一一講解商品。 不難看出，明星直播難點(diǎn)，是時(shí)間精力的分配。像這樣，愿意往日程表里再塞新的工作，甚至不惜犧牲休息時(shí)間、拍戲跟直播連軸轉(zhuǎn)的明星，本身就很少。

交個(gè)朋友創(chuàng)始人黃賀曾經(jīng)告訴C站，對(duì)于明星來(lái)說(shuō)，直播意愿、性格是首要的，但他們同時(shí)需要對(duì)直播有相對(duì)中長(zhǎng)期的規(guī)劃和時(shí)間分配，“穩(wěn)定直播不僅可以吸引更多粉絲和潛在關(guān)注者的興趣，通過(guò)直播內(nèi)容的不斷互動(dòng)，也會(huì)塑造主播在直播帶貨這件事上可信賴的形象。”

解決了時(shí)間問(wèn)題，貨品側(cè)同樣重要。 公眾或外界，比如很多明星對(duì)直播帶貨的認(rèn)知相對(duì)淺顯，“他們會(huì)簡(jiǎn)單認(rèn)為，如果選一個(gè)好的平臺(tái)支持他們做這事，然后發(fā)揮個(gè)人長(zhǎng)處在這盡情展現(xiàn)，并且選一些東西賣就可以了，其實(shí)現(xiàn)實(shí)要比這復(fù)雜的多。”黃賀表示。 在黃賀看來(lái)，可能1/3重要性是主播本身，2/3重要性是拼后臺(tái)供應(yīng)鏈能力，“你要源源不斷地找到好東西，并且好東西要有一個(gè)好價(jià)格，這件事是核心競(jìng)爭(zhēng)力?！?除了交個(gè)朋友之外，幾乎所有頭部MCN都在自建供應(yīng)鏈，比如謙尋、辛選、遙望等等。這個(gè)過(guò)程中想要提升的就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。但要說(shuō)貨品側(cè)的專業(yè)度，聚劃算可以說(shuō)是極具代表性的平臺(tái)之一。

25場(chǎng)直播數(shù)據(jù)全復(fù)盤，給品牌帶來(lái)了什么？ C站通過(guò)復(fù)盤25場(chǎng)直播、超1000件商品發(fā)現(xiàn)，的帶貨，具有濃厚的家庭、家居氣息。 按照單品數(shù)量劃分，T10品類中，洗護(hù)清潔/衛(wèi)生巾/紙/香薰、廚房電器、糧油調(diào)味/速食/干貨/烘焙、生活電器、水產(chǎn)/新鮮蔬菜/熟食等5個(gè)居家相關(guān)品類占據(jù)一半，其中既有日常消耗品，也有長(zhǎng)期耐用品。  

據(jù)了解，百億補(bǔ)貼圈定的用戶是一二線城市追求性價(jià)比的人群，以及三四線的品質(zhì)生活人群。而所影響的70后、80后用戶，以及自身的居家形象，都十分契合百億補(bǔ)貼目標(biāo)人群的家庭購(gòu)物場(chǎng)景。 從直播間價(jià)格（非原價(jià)）來(lái)看，百元內(nèi)商品是在聚劃算百億補(bǔ)貼直播間的基本盤，這與直播行業(yè)大盤數(shù)據(jù)相一致。  

但作為明星，對(duì)高客單價(jià)商品的帶貨力不容小覷，千元以上商品占比達(dá)到18%。這與聚劃算百億補(bǔ)貼的特性相關(guān)——百億補(bǔ)貼頻道的補(bǔ)貼對(duì)象就是手機(jī)、大家電以及生活電器等大眾認(rèn)可的。 品牌力強(qiáng)、代表品質(zhì)生活的品牌，更是直播間的?？汀?