會(huì)員制電商難題Costco 成功的關(guān)鍵在于用戶信任，即用戶相信在 Costco 購(gòu)物可以獲得價(jià)格和品質(zhì)上的雙重保證，同時(shí)購(gòu)物所節(jié)省下的費(fèi)用遠(yuǎn)超會(huì)員費(fèi)本身。作為線下賣場(chǎng)，Costco 與用戶之間沒(méi)有距離，線下商店在售貨過(guò)程中其溝通成本遠(yuǎn)低于電商平臺(tái)，只需要維持商品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)，便足以完成早期的用戶積累，并逐漸形成規(guī)模。

更何況，Costco 成立于 1983 年，那是一個(gè)網(wǎng)絡(luò)尚未普及的年代，信息的閉塞給了 Costco 野蠻生長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。電商深港商城購(gòu)物快捷配送購(gòu)物商城

而會(huì)員制電商在沒(méi)有足夠規(guī)模資源和品牌背書(shū)的情況下，啟動(dòng)期如何獲取用戶信任是且基本不可解決的難題。以知乎平臺(tái)的輿論影響為例，僅關(guān)于「海豚家商品是否是假貨」的類似問(wèn)題就多大數(shù)十個(gè)，其中不乏有用戶表示，在參考了知乎回答后，卸載了 APP 而非成為會(huì)員。深港深港商城購(gòu)物快捷配送購(gòu)物商城

這也是前文所述的云集及其同類，選擇分銷方式的理由之一。在沒(méi)有任何利益驅(qū)動(dòng)的情況下，新興的電商平臺(tái)想要獲取新用戶并不容易。所以才會(huì)有大部分打著「會(huì)員制電商」旗號(hào)的平臺(tái)，實(shí)際上做的是社交電商中的拼團(tuán)和分銷生意，單靠電商平臺(tái)自身建設(shè)難以對(duì)用戶形成付費(fèi)吸引力。

除空間距離帶來(lái)的拉新難度之外，平臺(tái)本身在商品規(guī)模、質(zhì)量和折扣上所能達(dá)到的高度也是關(guān)鍵。國(guó)外公司 http://Jet.com 是一個(gè)不錯(cuò)的借鑒案例。在上線前，http://Jet.com 便獲得了 8000 萬(wàn)美元的融資金額，上線四個(gè)月融資 5 億美元，一年后以 30 億美元的估值被沃爾瑪收購(gòu)電商購(gòu)物軟件深港商城購(gòu)物快捷配送購(gòu)物商城。

http://Jet.com 順利發(fā)展的背后，是前期足夠長(zhǎng)的準(zhǔn)備時(shí)間。在籌備階段，http://jet.com 獲得了上百家商家支持實(shí)現(xiàn)高額融資，但仍然不敢輕易上線，原因無(wú)他，會(huì)員制電商平臺(tái)，必須用足夠有吸引力的優(yōu)惠力度和產(chǎn)品質(zhì)量，保證用碑，一旦運(yùn)營(yíng)起步遭遇口碑質(zhì)疑，便極難生存。畢竟讓用戶先交錢后交易，本就是件不容易的事。深港商城功能深港商城購(gòu)物快捷配送購(gòu)物商城

以云集為例淺析會(huì)員制社交電商

電商平臺(tái)的會(huì)員服務(wù)由來(lái)已久，早推出會(huì)員制服務(wù)的電商平臺(tái)亞馬遜，如今已經(jīng)擁有超過(guò)1億的付費(fèi)會(huì)員，是全球會(huì)員制電商平臺(tái)。

縱觀國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)，推出會(huì)員制服務(wù)的平臺(tái)不在少數(shù)，京東的plus會(huì)員數(shù)量早已突破1000萬(wàn)；阿里推出了88VIP，為會(huì)員提供多元化的會(huì)員服務(wù)。

會(huì)員制為傳統(tǒng)電商帶來(lái)了更多收入，并提高了用戶的沉淀以及留存，但會(huì)員制的真正利好并非止于此。作為電商領(lǐng)域的新貴——社交電商，依托社交關(guān)系進(jìn)行裂變分銷，與會(huì)員制結(jié)合后，邁進(jìn)了高速發(fā)展的康莊大道。

社交電商以社交關(guān)系實(shí)現(xiàn)流量增長(zhǎng)，以會(huì)員體系連接用戶，形成了一套良性循環(huán)的裂變體系。頭部玩家貝店、環(huán)球捕手、小米有品有魚(yú)等社交電商平臺(tái)，也都搭建了完善的會(huì)員體系，發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。

作為以社交驅(qū)動(dòng)的會(huì)員精品電商平臺(tái)，盡管云集才出現(xiàn)短短四年，但是其發(fā)展勢(shì)頭迅猛。今年5月份云集以中國(guó)會(huì)員電商赴美股的角色成功登陸納斯達(dá)克。無(wú)論從訂單數(shù)量還是會(huì)員數(shù)量上來(lái)講，云集都是一個(gè)極具潛力的電商平臺(tái)。但是曾經(jīng)的三級(jí)分銷事件和現(xiàn)在的會(huì)員制度，都讓他都逃不開(kāi)的陰影，這也令很多投資者懷疑會(huì)員電商的潛力。

在收到行政處罰單后，云集創(chuàng)始人肖尚略曾在公開(kāi)信中表示，“這張罰單是我們?yōu)樘剿魃缃浑娚贪l(fā)展交出的學(xué)費(fèi)，也是云集微店從稚嫩走向成熟的轉(zhuǎn)折點(diǎn)”。于是云集開(kāi)始向會(huì)員制的模式轉(zhuǎn)變，會(huì)員制的基礎(chǔ)則來(lái)自于店主自購(gòu)。

數(shù)字化經(jīng)營(yíng)提高運(yùn)營(yíng)效率

Costco深港商城購(gòu)物快捷配送購(gòu)物商城模式的核心在于兩點(diǎn)，其一是我們上面提到的付費(fèi)會(huì)員制，其二則在于商品管理，兩者缺一不可。付費(fèi)會(huì)員的前提，是高性價(jià)比、品類豐富、以及的商品供給能力；而保證商品高性價(jià)比供給，在供應(yīng)鏈上游的議價(jià)能力和渠道把控力，則來(lái)自于被鎖定的海量付費(fèi)用戶群體貢獻(xiàn)的銷量數(shù)據(jù)。深港商城深港商城購(gòu)物快捷配送購(gòu)物商城

這是一個(gè)先有雞還是先有蛋的問(wèn)題，與常規(guī)流量變現(xiàn)邏輯不同的是Costco門檻前置。門檻是百億級(jí)的資金投入和及其準(zhǔn)確的選品能力，終實(shí)現(xiàn)了讓消費(fèi)者消費(fèi)更多，并將成本保持在極低水平。

從某種意義上來(lái)說(shuō)，Costco靠會(huì)員賺錢的商業(yè)模式很多企業(yè)都能看懂，但模仿不來(lái)的是數(shù)字化的經(jīng)營(yíng)策略，比如：基于會(huì)員畫(huà)像實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷、強(qiáng)大的爆款商品管理體系以及供應(yīng)鏈的運(yùn)營(yíng)。深港商城app深港商城購(gòu)物快捷配送購(gòu)物商城