廣州市名粵工程機(jī)械設(shè)備有限公司——陽江小金剛叉車銷售

叉車銷售的報價方式

一、報盤時銷售人員神態(tài)、語調(diào)自然親切，不要顯得沒有底氣，讓客戶誤以為你的報盤摻了很多水分似的。

二、報價金額不能是整數(shù)。

三、留出討價還價的余地。你不必獅子大開口，雙方都有討價還價的權(quán)利。

四、報價后不要輕易掉價。假如你報了一萬塊錢，客戶說有點貴，你就說五千，你猜客戶會怎么想？

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叉車銷售的議價原則

(1)判斷價格危機(jī)，靈活應(yīng)對。假如顧客口頭要求減價，但卻說不出理由，那就是顧客想要探探你的底價。但是，如果客戶與競爭者的底價比較，甚至拿出意向書讓你看一下，在客戶如此坦誠的情況下，你至少要象征性地降低價格。

(2)要求客戶報價，找出差距，并采取相應(yīng)措施。顧客報價后一般會說明原因，此時要注意分析。若客戶預(yù)算不足，則說明您建議的型號不適合；若競爭對手僅提供裸機(jī)導(dǎo)致價格較低，則說明客戶對您所提供的服務(wù)更感興趣。

叉車銷售的報價時機(jī)

把握好時機(jī)報價能促進(jìn)快速成交。相反，不分時間的出價不但會拖延交易，有時還會前功盡棄，破壞整個生意。顧客問價錢的時候，我們不是在說話嗎？沒有，一定要說，但一定要說清楚。對顧客隨意的簡單詢問，zui好含糊不清地回答，如說“我們機(jī)器的品牌型號很多，價格從一萬元到十幾萬元不等。”假如顧客已經(jīng)確定了品牌和型號，此時詢價就是需求詢價，回答應(yīng)該很清楚：“這款叉車目前售價在**萬元左右。”假如對方是決策人，可以說具體的價格是**萬元。

由于決策人沒有時間跟你繞彎子，如果合適的話，他會馬上出手。另外，對于同行的報價電話，我們一般會報高，有時候為了配合公司的營銷計劃也會報低。簡而言之，報價時應(yīng)了解客戶的需要等級及定位，確認(rèn)對方確實有誠意，并積極創(chuàng)造有利的報價氛圍，zui好在報價前先探聽對方的預(yù)算。及時報價非常重要，在競爭激烈的情況下不宜報價，那就是拍賣行出價。

叉車銷售的技巧

抓住客戶的需求不放松

理解你的顧客，因為他們決定了你的表現(xiàn)。銷售員zui大的關(guān)注點在于，抓住客戶的需求不放。這種做法需要銷售人員有良好的心理素質(zhì)和銷售技巧。

大多數(shù)這樣的客戶都不喜歡別人給他施加任何促銷壓力，不喜歡周圍圍著夸大其詞的銷售員，所以終端銷售員一定要“有理、有利、有節(jié)”地做銷售，否則一不留神就會失去生意，賣不出去。

要想成為一名優(yōu)l秀的銷售員，首先要做好調(diào)查研究，然后才能發(fā)現(xiàn)，才能追l蹤，才能調(diào)查，才能了解顧客的一切，才能讓他們成為你的好朋友。理解了顧客，滿足了他們的需要，不理解了顧客的需要，就好像在黑暗中行走，白費力氣，卻看不到結(jié)果。

行銷工作中，顧客的需要是多種多樣的，不了解顧客的需要，就無法提供有效的服務(wù)。這種方式是為了讓顧客注意到你的產(chǎn)品，并用強(qiáng)有力的語言來說明為什么，產(chǎn)品zui符合他們的需求，同時在他們告訴他們你的那些理由還沒有忘記的時候，向他們推薦它，顧客會欣然接受，并完成銷售。

恰當(dāng)?shù)膯栐?、認(rèn)真的傾聽，以及對顧客行為的仔細(xì)觀察，就能理解顧客的需要和想法，從而能夠有針對性地采取措施，提供不同的服務(wù)。

電動叉車操作小知識：

正常情況：使用來自開關(guān)或繼電器的詞。它是指它們不受外力，溫度，壓力或電力控制時的正常狀態(tài)。

正常關(guān)斷：接觸點正常關(guān)斷的開關(guān)或繼電器。

標(biāo)準(zhǔn)接線：在標(biāo)準(zhǔn)接點上打開的開關(guān)或繼電器。

停頓時間：電流沒有穿過晶體管的時間。

通電時間：電流通過晶體管的時間。

斷線：線路或元件在線路上不連續(xù)。

輸出：從元件輸出的電流，以輸入元件的電壓變化開始。

電力過載：電壓或電流超出電路或元件的設(shè)計負(fù)荷。

插頭：可插入另一電流接觸器陰接觸件(插座)的電流接觸器閘刀。

逆剎車：從剎車發(fā)出的電流，直接返回到電樞。