傳統(tǒng)參展與網(wǎng)絡(luò)行銷

美國(guó)展覽業(yè)研究中心出版的《展覽會(huì)的力量》中統(tǒng)計(jì)表明，展會(huì)是出口商銷售產(chǎn)品的重要途徑。在各種營(yíng)銷方式中，貿(mào)易展會(huì)的成交額僅次于直銷。而且，展會(huì)是出口商接觸買家的重要渠道。90%的被調(diào)查采購(gòu)商認(rèn)為，展會(huì)是采購(gòu)信息最重要的來(lái)源；有四分之三的買家在貿(mào)易展會(huì)上找到了新的供貨商，超過(guò)四分之一的買家在展會(huì)上購(gòu)買產(chǎn)品。

實(shí)物展會(huì)促進(jìn)出口的巨大作用，吸引了眾多中國(guó)出口企業(yè)，每年參加國(guó)內(nèi)出口貿(mào)易展會(huì)的企業(yè)就有數(shù)萬(wàn)家。不僅如此，不少企業(yè)還走出國(guó)門，參加境外的貿(mào)易展會(huì)，僅在德國(guó)，1998年就有1,742位中國(guó)大陸參展商和1,164位香港參展商分別參加了該國(guó)舉辦的67個(gè)貿(mào)易展會(huì)和43個(gè)貿(mào)易展會(huì)。

國(guó)內(nèi)實(shí)物展效果不佳

中國(guó)國(guó)內(nèi)促進(jìn)出口的貿(mào)易展會(huì)重要有廣交會(huì)、昆交會(huì)、烏洽會(huì)、哈洽會(huì)和華交會(huì)。其中，除了廣交會(huì)之外，多數(shù)都是90年代才發(fā)展起來(lái)的。展覽規(guī)模和在國(guó)際國(guó)內(nèi)的影響各不相同。

廣交會(huì)是目前中國(guó)規(guī)模最大、覆蓋面最廣的出口商品交易會(huì)，創(chuàng)辦于1956年，每年春秋兩屆。截至1999年春交會(huì)止，總成交量達(dá)到2,633億美元。對(duì)各參展企業(yè)擴(kuò)大出口的作用因企業(yè)而異。

石家莊市新華服裝廠參加廣交會(huì)已有10多年歷史，每年春秋都不間斷。該廠負(fù)責(zé)展會(huì)事務(wù)的何硯芳女士認(rèn)為，廣交會(huì)的價(jià)格偏高。他們每年從正規(guī)渠道分配得來(lái)三分之一個(gè)攤位，花費(fèi)高達(dá)1.5萬(wàn)元。至于效果，何女士說(shuō)：“只是偶爾接到小定單，并不很令人滿意?！?/span>

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，廣交會(huì)的價(jià)格屢屢攀升，標(biāo)準(zhǔn)攤位的費(fèi)用有時(shí)竟炒到8萬(wàn)元的“天價(jià)”。究其原因，還是分配體制的問(wèn)題。根據(jù)分配原則，必須年出口額要達(dá)到某個(gè)指標(biāo)，才可能得到展位。這樣就害苦了小型企業(yè)。如果他們想?yún)⒓訌V交會(huì)，就要到別人手中去要。這樣，到他們手中的展位，都是層層倒手，層層加價(jià)。因此，不少小企業(yè)被迫幾家共用一個(gè)展位。

一些買家對(duì)廣交會(huì)也表露出失望，他們認(rèn)為其規(guī)模太大而組織欠佳，專業(yè)性不夠，持續(xù)時(shí)間太長(zhǎng)。Joy Enterprises公司的Alex C Shelton先生抱怨說(shuō)，廣交會(huì)越來(lái)越缺少新意。他說(shuō)：“每次都是同樣的商品，同樣的廠家。買家去那里不是為了找尋新客戶，而是跟老客戶下定單”。他覺(jué)得，大多數(shù)買家更喜歡專業(yè)性較強(qiáng)的展會(huì)。

目前，國(guó)內(nèi)其它地區(qū)的綜合性出口商交會(huì)，如西南的昆交會(huì)、西北的烏洽會(huì)、東北的哈洽會(huì)、華東的華交會(huì)，在當(dāng)?shù)囟加休^大的影響，但其規(guī)模和成交額都遠(yuǎn)不能和廣交會(huì)相提并論，當(dāng)然價(jià)格要比廣交會(huì)的便宜多了。據(jù)各相關(guān)組委會(huì)介紹，昆交會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)展位平均費(fèi)用大約為4,500-5,500元人民幣，烏洽會(huì)是4,300-5,200，哈洽會(huì)是5,500-5,800。

境外實(shí)物展?jié)u受青睞

到境外參展，直接把產(chǎn)品推銷給國(guó)外客戶，尤其是那些沒(méi)來(lái)過(guò)中國(guó)的買家，這是中國(guó)出口商擴(kuò)大出口的又一條重要途徑。除了認(rèn)識(shí)更多的潛在客戶、對(duì)老客戶進(jìn)行回訪之外，境外參展還能使中國(guó)出口商親臨現(xiàn)場(chǎng)接觸國(guó)外同類產(chǎn)品，參與同行業(yè)研討會(huì)，了解產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，與同行建立廣泛的聯(lián)系。

目前，中國(guó)組織赴境外參展的目標(biāo)地區(qū)主要是經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，如德國(guó)、意大利、美國(guó)、澳大利亞和日本等地，另外中東的迪拜、北非的開羅及南非的約翰內(nèi)斯堡等新興市場(chǎng)的展會(huì)近年也吸引了很多中國(guó)商家。

出國(guó)參展時(shí)，工作人員的組成與培訓(xùn)

對(duì)于參展商而言，一次大型的國(guó)外展會(huì)就像一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，展臺(tái)、展品、工作人員等幾大重要因素?zé)o一答應(yīng)疏漏。其中，參展人員的治理又是最為重要的環(huán)節(jié)之一。

展覽工作的效果90%取決于展臺(tái)人員的素質(zhì)和努力。

1、 人員構(gòu)成：銷售人員、技術(shù)專家、后勤人員等。他們分別負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推介、疑難問(wèn)題的解答，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)及治理工作等。參展人員的層次應(yīng)挑選業(yè)務(wù)能力較強(qiáng)的與會(huì)人員。了解并把握公司產(chǎn)品的不同使用方法與專業(yè)知識(shí)并能運(yùn)用解決問(wèn)題。最好是帶著筆記本電腦進(jìn)行參展。

2、 展前培訓(xùn)：口頭培訓(xùn)與書面資料相結(jié)合，除了讓工作人員了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)自身展品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的細(xì)致了解，展會(huì)期間的宣傳內(nèi)容、宣傳目的、展品狀況外，還要包括展會(huì)禮儀的培訓(xùn)。

3、 公司的相關(guān)知識(shí)：所有參展人員均須了解一些有關(guān)公司歷史、目標(biāo)、組織、政策和程序的信息，這些背景知識(shí)有助于參展代表對(duì)公司產(chǎn)生理解和接受最高治理層的價(jià)值觀，參展人員需明白如何工作，如何分工，系統(tǒng)如何運(yùn)作，辦事的程序及規(guī)則，不僅能自覺(jué)遵守，而且還能更好地向觀眾解釋。

4、 現(xiàn)場(chǎng)組織協(xié)調(diào)：職責(zé)要明確，行動(dòng)要統(tǒng)一。事先應(yīng)有明確的分工表。

5、 聘請(qǐng)禮儀小姐作為前臺(tái)，塑造的是企業(yè)形象，便還需要與公司人員協(xié)作互補(bǔ)，專業(yè)知識(shí)無(wú)法解答的，則由專業(yè)銷售人員配合解答。

6、 工作人員的著裝：統(tǒng)一的個(gè)性化的著裝不僅代表著企業(yè)形象，而且還能帶來(lái)別樣的效果。同時(shí)，工作人員最好能佩戴企業(yè)胸牌，在著裝上與觀眾的正裝區(qū)分不是很明顯時(shí)，胸牌會(huì)是一個(gè)很好的向?qū)?biāo)識(shí)。

7、 展覽知識(shí)與參展技巧：有關(guān)展覽性質(zhì)、分類、展覽設(shè)計(jì)、展覽實(shí)施，日程等。

8、 時(shí)間治理技巧：在工作的各個(gè)方面合理分配時(shí)間，尤其是參展、服務(wù)和行政工作之間的有效治理。

9、 知識(shí)產(chǎn)權(quán)與法律知識(shí)：在展覽計(jì)劃、實(shí)施、施工展出工作中必須遵守有關(guān)法規(guī)與規(guī)定，如：建筑法遠(yuǎn)見、技術(shù)設(shè)施法規(guī)、展臺(tái)施工規(guī)定、貿(mào)易法規(guī)、商業(yè)法規(guī)、海關(guān)法規(guī)、保險(xiǎn)規(guī)定、版權(quán)法規(guī)等。經(jīng)過(guò)適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，使參展人員可以減少其公司因?yàn)楫a(chǎn)品責(zé)任事故和虛假促銷訴訟而曝光的機(jī)會(huì)。
只有把各方面細(xì)節(jié)做到做精，才能使參展效果無(wú)限放大，從現(xiàn)在開始，做個(gè)精致認(rèn)真的中國(guó)參展商，在國(guó)際大舞臺(tái)盡情展現(xiàn)自己的獨(dú)特魅力，相信買家自然會(huì)被你的誠(chéng)意打動(dòng)，外貿(mào)訂單必將源源不斷～

參展是一種很好的營(yíng)銷方式

根據(jù)美國(guó)一家調(diào)查公司根據(jù)對(duì)美國(guó)公司參展情況的調(diào)查指出：無(wú)論一家公司的規(guī)模有多大，展會(huì)都為之提供一個(gè)很好的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

1、 低成本接觸合作客戶公司要接觸到合格的客戶，參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究，展銷會(huì)上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本為177美元，而通過(guò)銷售電話接觸一個(gè)客戶的平均成本為295美元。

2、 工作量少質(zhì)量高在展銷會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平均只需要給對(duì)方打0.8個(gè)電話就可以做成買賣。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個(gè)電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷會(huì)而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。

3、 潛在客戶展覽調(diào)查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問(wèn)量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會(huì)還為參展帶來(lái)高層次的訪問(wèn)者。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)說(shuō)，展會(huì)上49%的訪問(wèn)者正計(jì)劃購(gòu)買那些產(chǎn)品和服務(wù)。

4、 競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)覽會(huì)為同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯自身提供了機(jī)會(huì)。通過(guò)訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各客參展商。因此，這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機(jī)

5、 節(jié)省時(shí)間

在三天的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個(gè)月里能接觸到的人數(shù)要多。面對(duì)面地會(huì)見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。

6、 融洽客戶關(guān)系

客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，展覽會(huì)是強(qiáng)煞費(fèi)苦心現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意：熱情的招待、一對(duì)一的晚餐、特殊的服務(wù)等。

7、 手把手教客戶試用產(chǎn)品

銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會(huì)恐怕不多。展覽會(huì)是參展商為潛在客戶測(cè)試產(chǎn)品的好地方。

8、競(jìng)爭(zhēng)分析

展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無(wú)法估量的。在這里，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過(guò)觀察和傾聽就可以了解很多。

9、 大多數(shù)展會(huì)（尤其大型展會(huì)）通常都吸引媒體的關(guān)注

利用媒體進(jìn)行曝光可以成為參展商的優(yōu)勢(shì)。邀請(qǐng)重要的媒體記者訪問(wèn)展臺(tái)是一項(xiàng)重要的工作。

10、 產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查

展覽會(huì)提供了一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求