1、行業(yè)分析

       大家在運(yùn)營(yíng)的時(shí)候應(yīng)該都會(huì)遇到以下幾個(gè)問(wèn)題：想做電商，不知道做切入那個(gè)行業(yè)？市場(chǎng)有沒(méi)有空間？遇到瓶頸，開(kāi)拓品類，怎么開(kāi)拓？這么多品類，該如何切入？

       其實(shí)這一塊是要結(jié)合行業(yè)的數(shù)據(jù)，結(jié)合自身的一個(gè)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)能力、貨源能力，去結(jié)合行業(yè)的數(shù)據(jù)找到適合你的品類。這一個(gè)就是我們所說(shuō)的紅藍(lán)海分析。為什么說(shuō)是紅藍(lán)海呢？紅海的玩法都是大家知道的，競(jìng)爭(zhēng)也是比較激烈的。藍(lán)海市場(chǎng)這塊就是市場(chǎng)的規(guī)則還沒(méi)有定下來(lái)的，市場(chǎng)空間還是比較大的。

       我們?yōu)槭裁匆鲂袠I(yè)分析呢？其實(shí)通過(guò)行業(yè)的數(shù)據(jù)分析，一是幫你找到行業(yè)的 一個(gè)市場(chǎng)空間，第二個(gè)你可以總結(jié)這個(gè)品類用戶的特征是什么，你要賣給誰(shuí)，還有一個(gè)是你的產(chǎn)品的主流趨勢(shì)是怎么樣的？大家都喜歡怎么樣的產(chǎn)品。

       這里給大家舉個(gè)例子，是結(jié)合我最近做的一個(gè)內(nèi)衣店鋪的案例。這家店鋪是賣文胸和內(nèi)衣起家的一個(gè)店鋪。目前的層級(jí)已經(jīng)到了行業(yè)的TOP層級(jí)。但是這個(gè)時(shí)候你不進(jìn)行產(chǎn)品的一個(gè)分布化的話，那你的店鋪提升是相對(duì)比較慢的。

      切入怎么切入，切入哪里比較合適呢？我這里結(jié)合大數(shù)據(jù)，通過(guò)抓取2015-2016年數(shù)據(jù)，根據(jù)增長(zhǎng)量，行業(yè)趨勢(shì)，賣家占有量等分析出紅藍(lán)海類目。

重點(diǎn)分析維度：

       1、 銷售額行業(yè)增長(zhǎng)趨勢(shì)：正向增長(zhǎng)or負(fù)增長(zhǎng)。如果是正向增長(zhǎng)又是遞增的，這個(gè)行業(yè)是不斷上升的，那證明這個(gè)市場(chǎng)空間是越大的。

       2 、全網(wǎng)的搜索趨勢(shì)：消費(fèi)者關(guān)注度or需求高低。消費(fèi)者關(guān)注越高，需求越高，那搜索度一般而言相對(duì)也是比較高的，搜索度呈現(xiàn)正增長(zhǎng)的話，證明市場(chǎng)空間是比較大的。

       3、 客單趨勢(shì)：負(fù)增長(zhǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈?？蛦蝺r(jià)的增長(zhǎng)可以看出它的競(jìng)爭(zhēng)力如何。

       4、top10品牌占有率:越高，基本是認(rèn)定品牌的，想要切入打敗，比較難。上圖top10品牌占有率比較高，我們認(rèn)為這部分買家對(duì)品牌的關(guān)注度是比較高的。

       5、子類目占比：幾乎沒(méi)有占有率的品類，即便是藍(lán)海，市場(chǎng)空間也會(huì)比較小。

       6、 賣家數(shù)：呈正向增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越大，空間逐漸縮小。

       PS:紅色顏色越深，負(fù)占比越大，越接近紅海市場(chǎng)；黃色處于中間；綠色表示正占比越大。

       通過(guò)以上的數(shù)據(jù)分析，總結(jié)說(shuō)紅海市場(chǎng)有哪些品類，藍(lán)海的又是哪些品類，哪些又是屬于紅海中的藍(lán)海。

? 通過(guò)數(shù)據(jù)分析總結(jié)：

紅藍(lán)海對(duì)比：找出開(kāi)拓的品類。

可以優(yōu)先拓展類目：睡裙、睡衣/家居服套裝。

深挖品類：文胸、內(nèi)褲、文胸套裝、短襪/打底襪/絲襪/美腿襪。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

       那確定了我們的類目，知道這個(gè)行業(yè)怎么做之后呢。建議大家做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。

       我們先分析標(biāo)桿店鋪，為什么要分析標(biāo)桿店鋪？標(biāo)桿能成為標(biāo)桿一定是有實(shí)力在?？梢匀シ治鲇心男┦悄阋獙W(xué)習(xí)的，哪些是值得借鑒的。

       而競(jìng)店可以是稍微比你好一些的店鋪，他們是會(huì)搶奪你生意的生意。做生意都免不了有個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)。

       你去做這個(gè)分析是讓你有個(gè)危機(jī)意識(shí)，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

 

       在做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析這塊，也給大家推薦一個(gè)表格——FABE表格。

       店鋪1是你的店鋪，2/3/4是你的標(biāo)桿店鋪或者競(jìng)爭(zhēng)店鋪，總結(jié)下每一個(gè)店鋪的特質(zhì)、特性是什么，每一個(gè)店鋪有哪一些的優(yōu)勢(shì)，等等。你從這些知道你有哪些需要改進(jìn)，有哪些需要學(xué)習(xí)的。

下圖是孕婦裝的店鋪的FABE表：

       總結(jié)： 店鋪賣的產(chǎn)品應(yīng)該由市場(chǎng)得出，而不是設(shè)計(jì)師決定。

行業(yè)數(shù)據(jù)：

       1、行業(yè)數(shù)據(jù)分析紅海，藍(lán)海，紅海中藍(lán)海，找出市場(chǎng)空間，結(jié)合自身的產(chǎn)品和貨源優(yōu)勢(shì)，找到自己的藍(lán)海品類和產(chǎn)品切入；

       2、行業(yè)產(chǎn)品流行趨勢(shì)，針對(duì)性開(kāi)發(fā)產(chǎn)品；

       3、產(chǎn)品熱賣屬性，了解消費(fèi)者喜好；

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:

       1、趨勢(shì)：行業(yè)標(biāo)桿都在做什么，了解行業(yè)趨勢(shì)；

       2、方法：標(biāo)桿怎么做，結(jié)合自身，找到自己能做的點(diǎn)；

       3、方向：揚(yáng)長(zhǎng)避短，學(xué)習(xí)和借鑒，尋找差異化突破；

二、數(shù)據(jù)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

       做完趨勢(shì)分析，就要從數(shù)據(jù)化產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上入手了。

1 產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)結(jié)合

       先來(lái)看幾個(gè)問(wèn)題：店鋪產(chǎn)品怎么來(lái)？是否上架某個(gè)產(chǎn)品誰(shuí)決定？店鋪賣什么產(chǎn)品由誰(shuí)決定？產(chǎn)品下單量多少誰(shuí)決定？

       大家可能會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)了什么產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)就上架什么產(chǎn)品。即使這個(gè)產(chǎn)品是不符合的，設(shè)計(jì)師說(shuō)好賣，就上架嗎？

       店鋪什么產(chǎn)品好賣，賣什么，是由運(yùn)營(yíng)決定的，不是由設(shè)計(jì)師決定的。運(yùn)營(yíng)根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)運(yùn)營(yíng)。

       案例一：女裝新品，主打類目是T恤，但是不知道該設(shè)計(jì)什么T恤，消費(fèi)者更喜歡？

問(wèn)題：

      1、供應(yīng)鏈強(qiáng)，有20多個(gè)人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，自主開(kāi)發(fā)款式多。

      2、設(shè)計(jì)師的風(fēng)格各異，產(chǎn)品設(shè)計(jì)帶有濃厚的個(gè)人色彩。

      3、對(duì)于店鋪產(chǎn)品設(shè)計(jì)調(diào)性沒(méi)有主線。

首先我們根據(jù)銷量說(shuō)話：

       第一部分的產(chǎn)品：賣的好的。露肩、后背紐扣、正反兩穿、破洞、刺繡亮片、偏時(shí)尚的款式。

       第二部分的產(chǎn)品：風(fēng)格偏可愛(ài)、常規(guī)款。降價(jià)+重點(diǎn)引流后，成交仍然不理想。

建議：可以減少類似產(chǎn)品上新的數(shù)量。

       ? 在品類熱賣階段，針對(duì)成交的款式總結(jié)共性，并結(jié)合當(dāng)下流行趨勢(shì)，給予設(shè)計(jì)師下期新品的開(kāi)發(fā)建議；

       ? 通過(guò)滯銷產(chǎn)品元素總結(jié)，減少對(duì)應(yīng)元素的上新；

其次我們根據(jù)頁(yè)面數(shù)據(jù)說(shuō)話：

       新品上架以后，集中導(dǎo)流到某一落地頁(yè)，總結(jié)歸納新品的點(diǎn)擊、收藏加購(gòu)情況，總結(jié)共性。

  

       案例2：女裝10年老店，商品更換三次風(fēng)格，不知道店鋪接下來(lái)該選哪種風(fēng)格？

問(wèn)題：

      1、一直跟隨設(shè)計(jì)師的喜好決定新品款式風(fēng)格；

      2、老客戶越來(lái)越少；

      3、新?lián)Q風(fēng)格基礎(chǔ)款多，成本低，出貨量大，但是利潤(rùn)不高。

      4、數(shù)據(jù)化產(chǎn)品定價(jià)與庫(kù)存預(yù)估

2014年11月-12月熱賣產(chǎn)品：

三、數(shù)據(jù)化產(chǎn)品定價(jià)與庫(kù)存預(yù)估

       有了一款產(chǎn)品，賣多少價(jià)格合適呢？

       我們會(huì)經(jīng)常遇到：有了產(chǎn)品，出多少價(jià)賣？2-3倍？高了，賣不出去？太低虧本，還做不了活動(dòng)？中等，沒(méi)基礎(chǔ)，沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，比不過(guò)，賣不動(dòng)？不斷改價(jià)，亂成一鍋粥？混亂的價(jià)格帶，真的好嗎？我們又該怎么定價(jià)呢？

       產(chǎn)品定價(jià)策略——這里就教大家定價(jià)的一個(gè)方向。你可以按照正常的方式去定價(jià)。

       比如你是賣連衣裙，看一下消費(fèi)者喜好的價(jià)格是多少，消費(fèi)者能接受的，才有市場(chǎng)價(jià)值。然后看行業(yè)的價(jià)格趨勢(shì)，熱賣價(jià)位在哪里。再看下你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)位在哪里。結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)和差距，定自己的價(jià)位。

       這里就有四個(gè)定價(jià)策略：確定店鋪內(nèi)產(chǎn)品主賣價(jià)格，結(jié)合產(chǎn)品定位，做價(jià)格帶。

四、總結(jié)

以上就是我們整個(gè)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容。

1、貨品行業(yè)分析策略

       分析行業(yè)的類目市場(chǎng)空間和可切入的產(chǎn)品。店鋪賣的產(chǎn)品應(yīng)該由市場(chǎng)得出，而不是設(shè)計(jì)師決定?？偨Y(jié)流行趨勢(shì)。總結(jié)消費(fèi)者的喜好和方向；

2、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的數(shù)據(jù)化重要性

       結(jié)合行業(yè)分析，利用數(shù)據(jù)分析自身店鋪產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)。結(jié)合行業(yè)分析，參考拓展或切入產(chǎn)品類目。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)接受的產(chǎn)品。

3、產(chǎn)品定價(jià)與庫(kù)存預(yù)估策略

       結(jié)合行業(yè)和消費(fèi)者所能接受的價(jià)格定價(jià)，決定產(chǎn)品能否有市場(chǎng)，能走動(dòng)。通過(guò)產(chǎn)品定位和周期預(yù)估庫(kù)存，最大化降低庫(kù)存壓力。