給我一個(gè)愛(ài)你的理由！

        給我一個(gè)愛(ài)你的理由！我想這是個(gè)簡(jiǎn)單也是常見(jiàn)的問(wèn)題,因?yàn)槊總€(gè)學(xué)生都有選擇的權(quán)利,我可以選擇你的學(xué)校,也可以選擇別的學(xué)校。在全民辦學(xué)的市場(chǎng)大背景下,選擇不是太少,而是太多。面對(duì)蜂擁而至的招生廣告,學(xué)生無(wú)從選擇!

每個(gè)學(xué)校都說(shuō)自己是好的,但是到底好在那里呢?

        “本校擁有很棒的師資—— 經(jīng)驗(yàn)豐富的名師與外教…”

       “我們的教學(xué)方法新穎獨(dú)特、的教學(xué)服務(wù)…”

       “本校課程內(nèi)容更豐富,報(bào)名價(jià)格更優(yōu)惠…”

       備注：以上的文字,摘錄于報(bào)刊上一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生簡(jiǎn)章各位朋友,如果是你,你對(duì)這樣的宣傳會(huì)動(dòng)心嗎?

       現(xiàn)在我們所面臨的一個(gè)情況就是:各個(gè)學(xué)校所提供的教材、教法、服務(wù)幾乎大同小異。這個(gè)時(shí)候很多培訓(xùn)學(xué)校所能想到的就是價(jià)格,為了快速進(jìn)入并占領(lǐng)市場(chǎng),他們往往采取的是促銷打折。價(jià)格，這個(gè)“市場(chǎng)的重要競(jìng)爭(zhēng)力”,或許能幫你贏得短期的勝利,但你同時(shí)也失掉了大部分的利潤(rùn)；更可怕的是,你的整個(gè)品牌形象將會(huì)受到嚴(yán)重的影響。而且,價(jià)格的拼殺,終只有二種結(jié)果：要么你把自己給拖垮;要么你被更有力的對(duì)手搞死!你的效果承諾,必須具體有力,告訴學(xué)生如果無(wú)法達(dá)到效果,你將把學(xué)費(fèi)退還給他們。

       那么有沒(méi)有什么辦法,可以在不壓低價(jià)格的情況下促進(jìn)招生?

       突破困境,從轉(zhuǎn)換思路開(kāi)始!由過(guò)去以教學(xué)產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生需求為中心。

       現(xiàn)在培訓(xùn)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì)時(shí)代，我們的學(xué)校好不好,學(xué)生說(shuō)了算!所以要打動(dòng)學(xué)生的芳心，從而刺激學(xué)生報(bào)名,直接的方法就是去研究學(xué)生需求導(dǎo)向,并幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想。

       學(xué)生不是為了你的理由而報(bào)名,而是為了他們自己的原因!所以我們必須深入學(xué)生的心里,不斷地思考學(xué)生的夢(mèng)想是什么?學(xué)生的喜好是什么?因?yàn)?，只有同流才能交?

       學(xué)生的夢(mèng)想是什么?——快速、簡(jiǎn)單、輕松地學(xué)習(xí),順便得高分!

       學(xué)生的喜好又是什么?——尊重、認(rèn)同、快樂(lè)、新鮮、偶像、安全感……

       這就要求我們必須幫助學(xué)生找出一個(gè)報(bào)名的理由—— 獨(dú)特的賣點(diǎn)。一個(gè)以學(xué)生利益為中心的,而不是以培訓(xùn)學(xué)校為中心。

       培訓(xùn)界競(jìng)爭(zhēng)一天比一天殘酷，只要你想贏，只要你想搶得一塊肉，你就無(wú)法回避一個(gè)重要的概念——賣點(diǎn)！賣點(diǎn)已經(jīng)深入到我們?nèi)粘Ｉ畹拿總€(gè)細(xì)微的角落，我可以隨便舉出很多大家耳熟能詳?shù)睦樱?/span>

       耐克鞋在賣什么？——運(yùn)動(dòng)精神！

       沃爾瑪在賣什么？——天天平價(jià)！

       奔馳汽車賣什么？——尊貴的身份！

       歌星李玟賣什么？——身材！

       農(nóng)夫山泉賣什么？——有點(diǎn)甜！

       百事可樂(lè)賣什么？——積極向上，熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)！可以說(shuō)，獨(dú)特的賣點(diǎn)，就是決定你能否勝出的核心競(jìng)爭(zhēng)力！

       “不要跟我說(shuō)大理論,告訴我該怎么做?”

       掃描識(shí)別下方二維碼，招生教父告訴你該怎樣做！

?向其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)借魚塘

      如果你是做應(yīng)試項(xiàng)目培訓(xùn)的,你可以找美術(shù)培訓(xùn)、書法培訓(xùn)、音樂(lè)培訓(xùn)、武術(shù)培訓(xùn)等機(jī)構(gòu),采取課程聯(lián)報(bào)、互相優(yōu)惠的方式。

       也就是說(shuō)，你要和對(duì)方交換資源，你可以對(duì)他的學(xué)生資源進(jìn)行促銷，他也可以對(duì)你的學(xué)生資源促銷，這對(duì)你對(duì)你的合作者，是雙贏的方法。千萬(wàn)不要沖上去，就提“效果承諾”，因?yàn)閷W(xué)生還不信任你,信任是需要一個(gè)過(guò)程的,你必須很好的過(guò)渡。假設(shè)，你們雙方各有 200個(gè)學(xué)生，那么你們合作以后，雙方就都擁有了 200 200 個(gè)學(xué)生，同時(shí)你們雙方都不需要額外增加成本。

      你們還可以合作做廣告，比如說(shuō)，你們都要在報(bào)紙上打廣告，你找到其他的機(jī)構(gòu)，比如你找到 4 家機(jī)構(gòu)，你們可以買下一個(gè)廣告位置，各分?jǐn)?25%，那么既然是合作，你可以從他們的廣告位置上得到一個(gè)宣傳的空間，這樣，你并沒(méi)有多花一分錢，卻額外地得到了一個(gè)廣告空間?！白屇憧焖偬岣叱煽?jī)10-30分,成績(jī)?cè)降吞岣咴娇?并在60天內(nèi),讓你成為別人學(xué)習(xí)的榜樣,這些秘訣,經(jīng)過(guò)581名學(xué)員效果驗(yàn)證。

       或者，當(dāng)你們要印制傳單的時(shí)候，比如你本來(lái)要印 5000份，可是你找到 2 家其他的機(jī)構(gòu)，你們合作印制傳單，這樣你們的廣告份數(shù)就是 15000 份，你們就可以覆蓋更多的人群 ， 同時(shí)，你們的傳單分發(fā)人員也在合作，互相幫助分發(fā)傳單， 而且，因?yàn)槟銈兊挠?shù)比較多，你們可以聯(lián)合起來(lái)去和廣告商談判，你們的價(jià)格可以節(jié)省很多。表面上看,你學(xué)校的利潤(rùn)受到了一點(diǎn)影響,但是你卻從中省掉了一大筆的廣告費(fèi)用。

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轉(zhuǎn)介紹的4種模板（一）

一:無(wú)條件免費(fèi)贈(zèng)送

比如,你可以讓你的學(xué)生,提供2-5個(gè)同學(xué)的聯(lián)系方式, 你將送給他,還有他的同學(xué),每個(gè)人一套DVD教學(xué)光盤,里面是你的學(xué)校上課的視頻,當(dāng)然,這個(gè)學(xué)生本人應(yīng)該也出現(xiàn)在視頻里。

除了送光盤,還可以送你的學(xué)校自己編印的學(xué)習(xí)小冊(cè)子, 或者其他的東西。

在這里,光盤就承載著送禮的行為,那么為了強(qiáng)化這種送禮的行動(dòng)力,你應(yīng)該為雙方都準(zhǔn)備一套光盤,也就是給予“轉(zhuǎn)介紹者”和“被介紹者”好處。

第二種:限制性免費(fèi)贈(zèng)送

你可以告訴你的學(xué)生,只要他,一次性交一學(xué)期或者一年的學(xué)費(fèi),你將贈(zèng)送他一次“溫情機(jī)會(huì)”。也就是說(shuō),他可以選擇任何一個(gè)同學(xué)、親戚、朋友,留下那個(gè)同學(xué)的聯(lián)系方式,你的學(xué)校將贈(zèng)送一個(gè)月的免費(fèi)學(xué)習(xí)代用券。你的標(biāo)題應(yīng)該立刻明確地告訴你的潛在生源你想要表達(dá)的主題,必須以將為潛在生源帶來(lái)充滿吸引力的好處和許下很大的諾言的語(yǔ)氣表達(dá)。并將這張代用券, 寄到他的同學(xué)家里,隨信附上他的贈(zèng)言。當(dāng)然,具體送多久的學(xué)習(xí)代用券,你可以根據(jù)自己的情況,靈活變通。

這種方式,相比上面那種而言,有類似的地方,但也有本質(zhì)的區(qū)別。

上一種方式,你必須提供實(shí)物,有時(shí)候還需要承擔(dān)郵寄費(fèi)用,相當(dāng)于你是在“花錢買潛在生源”。

第二種方式,需要學(xué)生在你的學(xué)校,一次性預(yù)交一年的學(xué)費(fèi),我自己也辦過(guò)學(xué)校,我非常清楚,學(xué)校的利潤(rùn)率,目前還是比較高的。

所以,你所贈(zèng)送的一個(gè)月的免費(fèi)學(xué)習(xí)代用券,實(shí)際上還是“羊毛出在羊身上”---學(xué)生已經(jīng)為你承擔(dān)了相應(yīng)的成本。

你只是少賺了一個(gè)月,相當(dāng)于把這點(diǎn)利潤(rùn),當(dāng)作開(kāi)發(fā)新生源的成本了,而且,更關(guān)鍵的是,你延伸了學(xué)生在你的學(xué)校學(xué)習(xí)的時(shí)間,本來(lái)他可能只報(bào)一學(xué)期,可是因?yàn)橛小皽厍闄C(jī)會(huì)”,他馬上做出了一個(gè)決定,連報(bào)一年。

如果,你的學(xué)校同時(shí)開(kāi)好幾門課程,你也可以這樣,連報(bào)二個(gè)科目,獲得一個(gè)“溫情機(jī)會(huì)”。

不管怎么樣,對(duì)你而言,你不需要額外的承擔(dān)任何的風(fēng)險(xiǎn)和成本。

下期預(yù)告：轉(zhuǎn)介紹的4種模板（二）

掃描下方二維碼，幫您輕松招生200人！

承諾教學(xué)的7種模板（二）

第三種:不達(dá)效果,免費(fèi)重學(xué)

也就是說(shuō),如果培訓(xùn)結(jié)束,沒(méi)有達(dá)到雙方約定的分?jǐn)?shù),我們給學(xué)生提供免費(fèi)重學(xué)的機(jī)會(huì)。

當(dāng)然這樣方法現(xiàn)在很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在做,那么我們要做的就是將這個(gè)主張?bào)w現(xiàn)在我們的招生活動(dòng)中和其他的一切宣傳中,主要是要體現(xiàn)一種負(fù)責(zé)的態(tài)度。

第四種:學(xué)完后,按效果付費(fèi)

這也是打消學(xué)生報(bào)名顧慮的一種方式,學(xué)生沒(méi)有任何的風(fēng)險(xiǎn),當(dāng)然報(bào)名的人會(huì)增加很多。

這個(gè)方法,對(duì)于規(guī)模比較小的學(xué)?；蛘呤菍?duì)招生不大內(nèi)行的,盡量不要用這樣的方式,風(fēng)險(xiǎn)太大了,資金壓力也很大。

但是,對(duì)于招生經(jīng)驗(yàn)很豐富的和財(cái)力很雄厚的學(xué)校來(lái)說(shuō), 這卻是有效的一個(gè)策略。

第五種:先試學(xué)一個(gè)月

在30天的時(shí)間里,你可以先試學(xué),你不需要支付任何的費(fèi)用。

這個(gè)方法很多學(xué)校都在做,但是他們都事先沒(méi)有收錢. 但無(wú)數(shù)的事實(shí)告訴我們,這一招并不適合我們中國(guó)的國(guó)情. 你,不收錢,很多學(xué)生根本就不會(huì)認(rèn)真去學(xué)習(xí),你也無(wú)法對(duì)他的學(xué)習(xí)過(guò)程做出任何的要求,所以一個(gè)月過(guò)去了,可能真正來(lái)報(bào)名的沒(méi)幾個(gè)人。

那么我的做法是,你可以先試學(xué),但是必須先交學(xué)費(fèi),一個(gè)月后,不滿意,你可以把錢再拿回去。

這個(gè)時(shí)候,我們需要給學(xué)生一個(gè)理由:盡管是試學(xué),但我們依然會(huì)充分的為你的前途負(fù)責(zé),我們會(huì)嚴(yán)格要求你做好課前預(yù)習(xí)、課后復(fù)習(xí);而且,你交了錢,你才會(huì)更投入地學(xué)習(xí)。

一個(gè)月后,發(fā)生了什么情況呢?大多數(shù)的人,都會(huì)選擇繼續(xù)留下來(lái),除非你的教學(xué)確實(shí)讓人忍無(wú)可忍!

所以,這樣做的風(fēng)險(xiǎn),其實(shí)比我們想象的要小很多很多。

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