上海微動(dòng)力企業(yè)管理培訓(xùn) http://www.supports.com.cn/ 如何加強(qiáng)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)能力的培養(yǎng)，是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)常煩惱的問(wèn)題。在大大小小的營(yíng)銷(xiāo)技能培訓(xùn)之后，營(yíng)銷(xiāo)人員的各項(xiàng)技能都有了一定的提高，但集中訓(xùn)練期一過(guò)，稍有松懈，業(yè)績(jī)又上不去了。

該怎么解決這一問(wèn)題呢？上海微動(dòng)力建議網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人可以在平時(shí)的督導(dǎo)工作中，采用“集中培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”模式。

集中培訓(xùn)，即集中對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員分析市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式，對(duì)客戶(hù)維護(hù)方法、交叉銷(xiāo)售技能、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等實(shí)戰(zhàn)技能進(jìn)行分享，令營(yíng)銷(xiāo)人員能夠?qū)W習(xí)到實(shí)用的工作方法，從而提升自身能力。

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，即通過(guò)案例模擬和現(xiàn)場(chǎng)展示，提高學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力，包括提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的綜合營(yíng)銷(xiāo)能力，針對(duì)性地提升金融市場(chǎng)分析能力、客戶(hù)維護(hù)能力、產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧和綜合服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)素養(yǎng)等。

在制定了督導(dǎo)方式后，接下來(lái)，我們就要規(guī)劃從哪些方面來(lái)提升營(yíng)銷(xiāo)人員的技能。在本篇文章中，筆者建議從維護(hù)客戶(hù)技巧、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功率這兩個(gè)方面來(lái)進(jìn)行提升。

提升客戶(hù)維護(hù)技巧

想要提升維護(hù)客戶(hù)的技巧，首先要清楚所管理的客戶(hù)類(lèi)型，這就要求營(yíng)銷(xiāo)人員要對(duì)自己的客戶(hù)有非常熟悉的認(rèn)知。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員要做好三項(xiàng)檢視工作。即檢視一下自己名下客戶(hù)的熟悉度，衡量熟客占比；檢視過(guò)去的業(yè)績(jī)?cè)从谀男┛蛻?hù)，并計(jì)算其占比。

通過(guò)三項(xiàng)檢視，營(yíng)銷(xiāo)人員就能很清楚地了解到手上的客戶(hù)是什么樣的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)。然后，營(yíng)銷(xiāo)人員就要針對(duì)不同層級(jí)的客戶(hù)，如熟悉客戶(hù)、半熟悉客戶(hù)、熟悉客戶(hù)，制定相對(duì)的層級(jí)目標(biāo)，并采用不同的維護(hù)方法，針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)，提升客戶(hù)黏性，做好客戶(hù)維護(hù)和挖掘。

如通過(guò)對(duì)不熟客戶(hù)的檢視，客戶(hù)經(jīng)理小王發(fā)現(xiàn)其手上還有80%以上的客戶(hù)因?yàn)闆](méi)有接觸，或接觸頻率不夠而沒(méi)有有效經(jīng)營(yíng)起來(lái)。因此，小王針對(duì)這類(lèi)不熟客戶(hù)群，設(shè)置了目標(biāo)及執(zhí)行方案，開(kāi)始積極經(jīng)營(yíng)。

目標(biāo)：把80%以上的不熟客經(jīng)營(yíng)起來(lái)，以產(chǎn)生新的業(yè)績(jī)；將20%的熟客做資產(chǎn)合理配置，創(chuàng)造新的銷(xiāo)售商機(jī)做交叉銷(xiāo)售。同時(shí)，開(kāi)拓新的客戶(hù)（MGM），產(chǎn)生新的業(yè)績(jī)。

而針對(duì)熟悉客戶(hù)，要提高產(chǎn)品覆蓋率。熟客中，還有存在產(chǎn)品沒(méi)有補(bǔ)足的缺口，客戶(hù)的需求尚未完全滿(mǎn)足，建議應(yīng)密集接觸客戶(hù)，為客戶(hù)講解正確的投資理財(cái)觀念，說(shuō)服客戶(hù)贏得策略。

提升產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成功率

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，在做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，事前、事中、事后如何安排，在電話邀約、面談技巧、交易促成技巧方面學(xué)習(xí)方法并進(jìn)行演練，不斷總結(jié)和提升，對(duì)于提高產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成功率有很大幫助。

想要提高產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功率，首先就要梳理客戶(hù)關(guān)系。客戶(hù)的高效率經(jīng)營(yíng)，源于對(duì)客戶(hù)生活習(xí)慣的詳細(xì)記錄和了解。

在梳理了客戶(hù)信息之后，營(yíng)銷(xiāo)人員就以根據(jù)客戶(hù)信息所反饋出來(lái)的“可營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)”進(jìn)行客戶(hù)分層、分群和分級(jí)管理，再根據(jù)不同客戶(hù)的特點(diǎn)及喜好，展開(kāi)針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。

針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力提升，筆者建議可以從兩個(gè)方面來(lái)操作。就內(nèi)容而言，選“集中培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”的學(xué)習(xí)方式，便于將培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)換為實(shí)操；就周期而言，采用“遞進(jìn)式”的學(xué)習(xí)周期；利于行員更好地吸收掌握相關(guān)技能。