付費欲望度=體驗值×期望值

請你記住另一個重要的公式:

付費欲望度=體驗值×期望值

不管你辦學的出發(fā)點是什么，我不希望你成為唯利是圖的商人，但也不希望你成為毫無價值的好人。還有一點，也很重要，當你提出，籃球訓練夏季招生，先付費再學習的要求的時候，乒乓球夏季班招生，其實你是在把那些不是真心想學習的人給“排除”掉，要降低效果承諾的風險，你必須有一個很好的篩選系統(tǒng)。

下期預告：必須履行承諾

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滿意度=體驗值/期望值

我們知道，滿意度=體驗值/期望值。

所以，你要想提高滿意度，只有二種選擇:提高“體驗值” 或者降低“期望值”。

其實，先學習后收費的模式，隱藏著很大的風險，一是資金的壓力，二是我們扼殺了學生對我們的教學和服務進行體驗的積極性，三是嚴重挫傷了學生對我們的期望。

對這點，我自己深有體會，夏季招生，我曾經(jīng)做過試驗，我曾經(jīng)把我的第一本書《百家新東方》賣給 10 個培訓學校。我對他們說，你們盡管先拿去看，看后覺得滿意，你們再打款給我，幾個月過去了，這 10 個校長到現(xiàn)在都沒再提錢的事情。如果你再問他們?yōu)槭裁床淮蚩?，他們一定會這樣回答你:“你的書寫得太爛了，我一點也不滿意?！?/span>

所以，夏季招生方案，你必須先要求學生支付學費，當然如果學生不滿意， 可以退款。

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你必須走進學生的心里，了解他的渴望是什么?并思考如何才能更好地說服潛在生源，怎么樣才能更容易地培養(yǎng)信賴感?如何才能強化潛在生源的興趣，并促進報名行動。

無論你的魚餌多么的有吸引力，你都必須要求對方留下聯(lián)系方式，因為……沒有成交……一切都沒有意義。

當你真正掌握了魚塘的秘訣，你就可以輕松實現(xiàn)生源倍增。特別是……當你的實力還很弱的時候，更要巧妙借助別人的“魚塘”，圍繞相同的目標客戶，聯(lián)合推廣一些活動，既降低了雙方的成本，又形成渠道資源?？蛻粢材軓闹械玫胶芏鄬嵒?，自然也會很感興趣。所以這種異業(yè)聯(lián)盟對于培訓學校營銷來說潛力巨大。你必須善于整合更多異業(yè)渠道開展聯(lián)盟，借由聯(lián)盟的力量擴大客戶規(guī)模，培養(yǎng)客戶信任度。

接下來，我將告訴你…… 另一個威力更大的借力策略。如果說，借助一個魚塘可以讓你多釣 100 條魚，那么如果借助 5 個……10 個魚塘呢?為了釣更多的魚，同時也為了更好的塑造你的品牌，你必須整合更多的商家，共享更多的目標客戶，實現(xiàn)資源互補。

當我的學生規(guī)模達到 150 個的時候，好象不多，是吧?但你別忘了，我做的是培訓，我不喜歡賣白菜，我要的是……收益高。

我的學校在國慶要搞一次晚會，我想聯(lián)合更多的商家一起來參與。一是為了節(jié)約費用，二是為了把聲勢做大，三是為了獲取更多的生源。

我希望你記住……成本、影響力、受益率是搞一切活動必須考慮的三個重要問題，我一直反對為了搞活動而搞活動。

下期預告：尋找合適的魚塘

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