給我一個愛你的理由！

        給我一個愛你的理由！我想這是個簡單也是常見的問題,因為每個學(xué)生都有選擇的權(quán)利,我可以選擇你的學(xué)校,也可以選擇別的學(xué)校。在全民辦學(xué)的市場大背景下,選擇不是太少,而是太多。面對蜂擁而至的招生廣告,學(xué)生無從選擇!

每個學(xué)校都說自己是好的,但是到底好在那里呢?

        “本校擁有很棒的師資—— 經(jīng)驗豐富的名師與外教…”

       “我們的教學(xué)方法新穎獨特、的教學(xué)服務(wù)…”

       “本校課程內(nèi)容更豐富,報名價格更優(yōu)惠…”

       備注：以上的文字,摘錄于報刊上一些培訓(xùn)機構(gòu)的招生簡章各位朋友,如果是你,你對這樣的宣傳會動心嗎?

       現(xiàn)在我們所面臨的一個情況就是:各個學(xué)校所提供的教材、教法、服務(wù)幾乎大同小異。這個時候很多培訓(xùn)學(xué)校所能想到的就是價格,為了快速進入并占領(lǐng)市場,他們往往采取的是促銷打折。價格，這個“市場的重要競爭力”,或許能幫你贏得短期的勝利,但你同時也失掉了大部分的利潤；更可怕的是,你的整個品牌形象將會受到嚴(yán)重的影響。而且,價格的拼殺,終只有二種結(jié)果：要么你把自己給拖垮;要么你被更有力的對手搞死!你的效果承諾,必須具體有力,告訴學(xué)生如果無法達到效果,你將把學(xué)費退還給他們。

       那么有沒有什么辦法,可以在不壓低價格的情況下促進招生?

       突破困境,從轉(zhuǎn)換思路開始!由過去以教學(xué)產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐詫W(xué)生需求為中心。

       現(xiàn)在培訓(xùn)市場已經(jīng)進入了買方經(jīng)濟時代，我們的學(xué)校好不好,學(xué)生說了算!所以要打動學(xué)生的芳心，從而刺激學(xué)生報名,直接的方法就是去研究學(xué)生需求導(dǎo)向,并幫助學(xué)生實現(xiàn)他們的夢想。

       學(xué)生不是為了你的理由而報名,而是為了他們自己的原因!所以我們必須深入學(xué)生的心里,不斷地思考學(xué)生的夢想是什么?學(xué)生的喜好是什么?因為，只有同流才能交流!

       學(xué)生的夢想是什么?——快速、簡單、輕松地學(xué)習(xí),順便得高分!

       學(xué)生的喜好又是什么?——尊重、認同、快樂、新鮮、偶像、安全感……

       這就要求我們必須幫助學(xué)生找出一個報名的理由—— 獨特的賣點。一個以學(xué)生利益為中心的,而不是以培訓(xùn)學(xué)校為中心。

       培訓(xùn)界競爭一天比一天殘酷，只要你想贏，只要你想搶得一塊肉，你就無法回避一個重要的概念——賣點！賣點已經(jīng)深入到我們?nèi)粘Ｉ畹拿總€細微的角落，我可以隨便舉出很多大家耳熟能詳?shù)睦樱?/span>

       耐克鞋在賣什么？——運動精神！

       沃爾瑪在賣什么？——天天平價！

       奔馳汽車賣什么？——尊貴的身份！

       歌星李玟賣什么？——身材！

       農(nóng)夫山泉賣什么？——有點甜！

       百事可樂賣什么？——積極向上，熱愛運動！可以說，獨特的賣點，就是決定你能否勝出的核心競爭力！

       “不要跟我說大理論,告訴我該怎么做?”

       掃描識別下方二維碼，招生教父告訴你該怎樣做！

?向其他培訓(xùn)機構(gòu)借魚塘

      如果你是做應(yīng)試項目培訓(xùn)的,你可以找美術(shù)培訓(xùn)、書法培訓(xùn)、音樂培訓(xùn)、武術(shù)培訓(xùn)等機構(gòu),采取課程聯(lián)報、互相優(yōu)惠的方式。

       也就是說，你要和對方交換資源，你可以對他的學(xué)生資源進行促銷，他也可以對你的學(xué)生資源促銷，這對你對你的合作者，是雙贏的方法。千萬不要沖上去，就提“效果承諾”，因為學(xué)生還不信任你,信任是需要一個過程的,你必須很好的過渡。假設(shè)，你們雙方各有 200個學(xué)生，那么你們合作以后，雙方就都擁有了 200 200 個學(xué)生，同時你們雙方都不需要額外增加成本。

      你們還可以合作做廣告，比如說，你們都要在報紙上打廣告，你找到其他的機構(gòu)，比如你找到 4 家機構(gòu)，你們可以買下一個廣告位置，各分攤 25%，那么既然是合作，你可以從他們的廣告位置上得到一個宣傳的空間，這樣，你并沒有多花一分錢，卻額外地得到了一個廣告空間。“讓你快速提高成績10-30分,成績越低提高越快,并在60天內(nèi),讓你成為別人學(xué)習(xí)的榜樣,這些秘訣,經(jīng)過581名學(xué)員效果驗證。

       或者，當(dāng)你們要印制傳單的時候，比如你本來要印 5000份，可是你找到 2 家其他的機構(gòu)，你們合作印制傳單，這樣你們的廣告份數(shù)就是 15000 份，你們就可以覆蓋更多的人群 ， 同時，你們的傳單分發(fā)人員也在合作，互相幫助分發(fā)傳單， 而且，因為你們的印數(shù)比較多，你們可以聯(lián)合起來去和廣告商談判，你們的價格可以節(jié)省很多。表面上看,你學(xué)校的利潤受到了一點影響,但是你卻從中省掉了一大筆的廣告費用。

        下期預(yù)告：向商家借魚塘

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轉(zhuǎn)介紹的4種模板（一）

一:無條件免費贈送

比如,你可以讓你的學(xué)生,提供2-5個同學(xué)的聯(lián)系方式, 你將送給他,還有他的同學(xué),每個人一套DVD教學(xué)光盤,里面是你的學(xué)校上課的視頻,當(dāng)然,這個學(xué)生本人應(yīng)該也出現(xiàn)在視頻里。

除了送光盤,還可以送你的學(xué)校自己編印的學(xué)習(xí)小冊子, 或者其他的東西。

在這里,光盤就承載著送禮的行為,那么為了強化這種送禮的行動力,你應(yīng)該為雙方都準(zhǔn)備一套光盤,也就是給予“轉(zhuǎn)介紹者”和“被介紹者”好處。

第二種:限制性免費贈送

你可以告訴你的學(xué)生,只要他,一次性交一學(xué)期或者一年的學(xué)費,你將贈送他一次“溫情機會”。也就是說,他可以選擇任何一個同學(xué)、親戚、朋友,留下那個同學(xué)的聯(lián)系方式,你的學(xué)校將贈送一個月的免費學(xué)習(xí)代用券。你的標(biāo)題應(yīng)該立刻明確地告訴你的潛在生源你想要表達的主題,必須以將為潛在生源帶來充滿吸引力的好處和許下很大的諾言的語氣表達。并將這張代用券, 寄到他的同學(xué)家里,隨信附上他的贈言。當(dāng)然,具體送多久的學(xué)習(xí)代用券,你可以根據(jù)自己的情況,靈活變通。

這種方式,相比上面那種而言,有類似的地方,但也有本質(zhì)的區(qū)別。

上一種方式,你必須提供實物,有時候還需要承擔(dān)郵寄費用,相當(dāng)于你是在“花錢買潛在生源”。

第二種方式,需要學(xué)生在你的學(xué)校,一次性預(yù)交一年的學(xué)費,我自己也辦過學(xué)校,我非常清楚,學(xué)校的利潤率,目前還是比較高的。

所以,你所贈送的一個月的免費學(xué)習(xí)代用券,實際上還是“羊毛出在羊身上”---學(xué)生已經(jīng)為你承擔(dān)了相應(yīng)的成本。

你只是少賺了一個月,相當(dāng)于把這點利潤,當(dāng)作開發(fā)新生源的成本了,而且,更關(guān)鍵的是,你延伸了學(xué)生在你的學(xué)校學(xué)習(xí)的時間,本來他可能只報一學(xué)期,可是因為有“溫情機會”,他馬上做出了一個決定,連報一年。

如果,你的學(xué)校同時開好幾門課程,你也可以這樣,連報二個科目,獲得一個“溫情機會”。

不管怎么樣,對你而言,你不需要額外的承擔(dān)任何的風(fēng)險和成本。

下期預(yù)告：轉(zhuǎn)介紹的4種模板（二）

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承諾教學(xué)的7種模板（二）

第三種:不達效果,免費重學(xué)

也就是說,如果培訓(xùn)結(jié)束,沒有達到雙方約定的分數(shù),我們給學(xué)生提供免費重學(xué)的機會。

當(dāng)然這樣方法現(xiàn)在很多培訓(xùn)機構(gòu)都在做,那么我們要做的就是將這個主張體現(xiàn)在我們的招生活動中和其他的一切宣傳中,主要是要體現(xiàn)一種負責(zé)的態(tài)度。

第四種:學(xué)完后,按效果付費

這也是打消學(xué)生報名顧慮的一種方式,學(xué)生沒有任何的風(fēng)險,當(dāng)然報名的人會增加很多。

這個方法,對于規(guī)模比較小的學(xué)?；蛘呤菍φ猩淮髢?nèi)行的,盡量不要用這樣的方式,風(fēng)險太大了,資金壓力也很大。

但是,對于招生經(jīng)驗很豐富的和財力很雄厚的學(xué)校來說, 這卻是有效的一個策略。

第五種:先試學(xué)一個月

在30天的時間里,你可以先試學(xué),你不需要支付任何的費用。

這個方法很多學(xué)校都在做,但是他們都事先沒有收錢. 但無數(shù)的事實告訴我們,這一招并不適合我們中國的國情. 你,不收錢,很多學(xué)生根本就不會認真去學(xué)習(xí),你也無法對他的學(xué)習(xí)過程做出任何的要求,所以一個月過去了,可能真正來報名的沒幾個人。

那么我的做法是,你可以先試學(xué),但是必須先交學(xué)費,一個月后,不滿意,你可以把錢再拿回去。

這個時候,我們需要給學(xué)生一個理由:盡管是試學(xué),但我們依然會充分的為你的前途負責(zé),我們會嚴(yán)格要求你做好課前預(yù)習(xí)、課后復(fù)習(xí);而且,你交了錢,你才會更投入地學(xué)習(xí)。

一個月后,發(fā)生了什么情況呢?大多數(shù)的人,都會選擇繼續(xù)留下來,除非你的教學(xué)確實讓人忍無可忍!

所以,這樣做的風(fēng)險,其實比我們想象的要小很多很多。

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